Cuando los clientes realizan una compra, quieren recibir algo a cambio. Si su empresa ofrece un servicio, venderá más si les da a los clientes algo tangible con lo que puedan irse.
Una de las cosas que aprendí sobre la venta de servicios es que conservas más clientes si encuentras formas de hacer que tu servicio intangible sea más tangible.
Recuerde que cada compra es un intercambio bidireccional. Si le escribo un cheque para el seguro, espero algo de igual o mayor valor a cambio.
Cuando todo lo que obtengo es un trozo de papel con palabrerías legales, es posible que me sienta con las manos vacías o que tengo el final corto del trato. Por otro lado, si tengo algo que puedo ver, sentir u oír, es más fácil para mí ver el valor tangible de lo que acabo de comprar.
Esta es una respuesta emocional. Muchos de nosotros tendemos a ser visuales y concretos, especialmente cuando gastamos dinero. Nos gusta ver y sentir aquello por lo que pagamos. Incluso si la cosa intangible que compramos fue una compra inteligente, todavía ayuda si tenemos un recordatorio visual de dónde se fue el dinero.
Esto es cierto para los seguros, las empresas financieras, los profesionales, la publicidad, las organizaciones sin fines de lucro, las organizaciones de membresía e incluso las agencias gubernamentales.
En mi negocio anterior agregamos «tangibilidad» de varias maneras. Regalamos tazas de café a nuestros clientes. Les enviamos artículos y boletines con consejos de marketing. Organizamos talleres de marketing.
Es por eso que puede obtener un gran atlas de carreteras de su agente de seguros. O puede obtener flores o una canasta de regalo de su planificador financiero. Las notas de agradecimiento son una forma tangible de mostrar el valor que ha recibido su cliente.
Cuantas más cosas haga para agregar una sensación tangible a su servicio, más clientes y clientes verán (y sentirán) el valor de hacer negocios con usted.
