Hay una cosa que casi todo agente inmobiliario exitoso ha hecho para desarrollar su negocio en un área o mercado demográfico específico. Ellos «cultivan» el área para hacer negocios. La agricultura inmobiliaria simplemente significa cultivar algo. Usted planta las semillas de los negocios futuros, las nutre cuidadosamente con buen estiércol y mercadeo, y luego, con suerte, cosecha las recompensas en abundantes cosechas y comisiones. La agricultura puede implicar correo directo, golpes en las puertas, postales, boletines, correo electrónico o cualquier otra forma de publicidad.
La clave para cultivar un área es hacerlo con regularidad y mantener su mensaje. Los informes dicen que casi el 88 por ciento de todos los vendedores y compradores de viviendas trabajan con un agente de bienes raíces en algún momento durante el proceso de compra y venta. Aunque no se trata de si las personas necesitan o quieren sus servicios, el informe anterior ya lo confirma. Se trata de promocionar su nombre de manera eficiente frente a las personas que desean su ayuda, y la forma más rentable de hacerlo es mediante la agricultura de bienes raíces en el vecindario. Cuando efectivamente posee un vecindario, la gente lo verá como una autoridad confiable y, naturalmente, aprovecharán su experiencia cuando estén listos para comprar o vender una casa. Es probable que no sea el único agente de bienes raíces que quiera una parte de ese vecindario, por lo que debe asegurarse de destacarse entre los demás.
Es muy importante aclarar que cultivar un barrio es totalmente diferente a elegir un nicho. En realidad, especializarse en un nicho implica trabajar con un tipo particular de clientela, como compradores de vivienda por primera vez, personas mayores o algún otro grupo demográfico claramente definido. Tener un nicho en el que se especializa también puede involucrar cierto tipo de propiedades, como condominios urbanos o fincas rurales con superficie cultivada. Para los agentes que trabajan en mercados competitivos, la especialización tanto en un vecindario como en un nicho en particular también puede ser una ventaja en la industria. Sin embargo, en mercados más pequeños, es importante asegurarse de no limitarse a un número demasiado pequeño de clientes potenciales.
En algunas áreas, los agentes pueden obtener un ingreso saludable al convertirse en el especialista líder en un solo edificio residencial. Cultivar una comunidad es poderoso, pero es difícil, requiere mucho tiempo y requiere compromiso y paciencia. Requiere planificación y sí, una inversión de recursos de marketing, es decir, dinero. Mientras tanto, no tiene que romper el banco para desarrollar un plan agrícola exitoso. Tampoco te limitas a empezar a gastar dinero enviando postales o imanes de nevera. Necesita desarrollar un plan de marketing para su agricultura.
4 investigaciones obligatorias para cultivar con éxito un vecindario para bienes raíces
Para cultivar con éxito un vecindario para bienes raíces, hay cuatro aspectos diferentes de la investigación que debe realizar a fin de equiparse adecuadamente para conectarse con los residentes de esa área. Aunque pueda parecer desalentador, este conocimiento será una parte crucial para atraer a su audiencia, así que reserve algo de tiempo y hágalo.
Investigación Geográfica
Debe averiguar si hay elementos geográficos del área de su granja que van a afectar su capacidad de venta, ya sea en su totalidad o en parte. Por ejemplo, ¿hay casas en su vecindario con fachada privada en una masa de agua? ¿O tal vez un acceso a la playa comunitaria para todo el vecindario? ¿Puede haber una carretera importante cercana que pueda escuchar desde el patio trasero de una casa en particular? ¿Hay una nueva tienda de comestibles en una cuadra de la que todos están hablando? Tomarse su tiempo para analizar y comprender adecuadamente las características geográficas en el área de la finca seguramente lo ayudará a hablar con autoridad sobre el área cuando se produzcan conversaciones de compra y venta, pero esta investigación también es importante porque lo ayuda a hablar con autoridad con los vecinos de la zona.
Considere hacer una lista de todas las características geográficas que afectarán la venta de la propiedad, ya sea positiva o negativamente (puede obtener un mapa y anotarlas en él), y aprenda todo lo que pueda sobre estos elementos. Estas son cosas con las que conviven los residentes de su finca todos los días, si quiere ser el agente inmobiliario del vecindario; también tienes que conocerlos.
Investigación inmobiliaria
Después de comprender el paisaje del barrio, es hora de conocer las propiedades en sí. En un área de alta densidad con mucha construcción vertical, esta es una tarea más fácil ya que las unidades en un edificio de unidades múltiples tienden a tener más similitudes que un área con viviendas unifamiliares. Pero, incluso un vecindario con todas las residencias unifamiliares se puede analizar fácilmente si sabe qué buscar. A continuación, se muestran algunos datos a tener en cuenta al realizar esta investigación inmobiliaria;
- Dimensiones y características de la casa: las casas siempre son diferentes, pero establecer una representación mediana de lo que las casas en su vecindario poseen típicamente en términos de pies cuadrados, dormitorios, baños y otras características importantes lo ayudará a identificar un poco más sobre las personas que viven allí. su estilo de vida y las cosas que son importantes para ellos.
- Estilo de hogar típico: si el vecindario se fundó principalmente como residencial, no es raro que la mayoría de las casas sean de una edad y un estilo comunes.
- Precio de venta medio: la información anecdótica sobre el precio de una sola casa en el vecindario es excelente, pero imagina la autoridad que tienes cuando tienes un control sobre la tendencia del historial de precios de todo el vecindario. Cuanto más conozca los precios individuales de las viviendas en el vecindario, mejor podrá predecir el precio de las ventas futuras.
- Tamaño medio del lote: cuando se trabaja con viviendas unifamiliares, es muy útil saber la cantidad de acres incluidos en la venta de una casa. Más especialmente en un solo vecindario, el precio del terreno será bastante constante en todo momento (a menos que tenga acceso a una de esas características deseables del vecindario mencionadas anteriormente a las que sus vecinos no pueden acceder), por lo que debe controlar bien la cantidad de terreno la gente tiene debajo de ellos (y cuál es el costo medio por acre) es un buen comienzo.
Investigación de inventario
Cuando debe haber analizado cuidadosamente el vecindario y las casas en él, ahora es el momento de enfocarse en el comportamiento de mercado del vecindario. No puede llamarse un experto en bienes raíces para un vecindario en particular si no sabe qué se está vendiendo, con qué frecuencia y por cuánto, pero ahí no es donde se detiene su investigación. El inventario puede ser una métrica difícil de tratar y cuantificar, por lo que si va a hablar e intentar predecir la demanda futura de viviendas en un área en particular, así como también cómo cree que el vecindario responderá a esa demanda, necesita saber sobre la tasa de absorción y la tasa de rotación. Así como la tasa de absorción le ayuda a comprender las fuerzas externas del mercado que operan en su área de cultivo, la tasa de rotación le ayuda a comprender las fuerzas internas. Usando sus cálculos de tasa de absorción y rotación,
Investigación demográfica
Ahora es el momento de comprender mejor a las personas que viven en el vecindario que desea cultivar. A continuación se muestran algunos ejemplos de los datos demográficos que debería investigar:
- Edad promedio de la persona que vive en el área de su granja
- Estado familiar
- Educación
- ¿Cómo prefieren comunicarse?
- ¿Cómo escuchan noticias e información?
- ¿Usan las redes sociales?
(También tenga en cuenta que este tipo de datos demográficos tiene el propósito de comprender la composición de su área agrícola existente, no para el propósito de poblarla). Aunque el mercado va a contar la historia cuando se trata de la cantidad de casas que se mudarán en un vecindario en particular cada año, comprender a su audiencia le permitirá crear un mensaje que resonará con ellos y le permitirá capturar más de esas ventas como propias.
10 consejos para construir autoridad en su vecindario de fincas inmobiliarias
Su objetivo después de elegir un buen vecindario es establecerse como un profesional astuto en toda la comunidad. Algunas de las formas más probadas de construir reputación en un área agrícola son las campañas de correo directo, tocar puertas, publicidad, redes y marketing en línea. A continuación se muestran 10 formas de comenzar a construir su presencia en su vecindario agrícola;
Evaluar la competencia
En esta era digital, la mayoría de las campañas de marketing tienen presencia en línea. Puede aprovechar esto para identificar quién ya está cultivando el área y qué tipo de enfoque están utilizando. Comience con una búsqueda rápida en Google, simplemente escriba el nombre del vecindario junto con frases como «agente de bienes raíces» o «agente de bienes raíces». Si tiene conocimientos de tecnología, también puede usar herramientas en línea como Google Alerts o Marketing Grader de Hubspot para averiguar qué sitios están usando sus competidores y también cómo interactúan con la comunidad. No olvide que si alguien ya tiene el vecindario bien saturado, se necesitará más tiempo, esfuerzo y dinero para ingresar al mercado. Si hay poca o ninguna competencia, continúe. Si no es así, dedique sus recursos a un área donde pueda tener un mayor impacto.
Cada mensaje de marketing debe aportar valor y tener un llamado a la acción
En primer lugar, cada mensaje que envíe debe proporcionar algún tipo de valor a las personas que lo leen. No tiene que ser el mismo valor cada vez (de hecho, debe ser variado), pero su receptor debe alejarse de su mensaje mejor informado para leerlo. El factor WIIFM (¿Qué hay para mí?) Debe tenerse en cuenta con cada mensaje que envíe. Casi tan importante como el valor es una llamada a la acción. Cada mensaje que envíe a los destinatarios de su granja debe contener una directiva, algunos empujan hacia abajo en el embudo, incluso si ese empujón es increíblemente pequeño y discreto. Por ejemplo, no todos los mensajes tienen que terminar con «Llame hoy para anunciar su casa conmigo». Algo más sutil como, «Regístrese para recibir un informe de mercado regular sobre su vecindario» también es un motor de embudo significativo.
Apunte al vecindario en su sitio web
El lugar más fácil para comenzar el marketing vecinal es su propio sitio web. Empiece por identificar qué palabras clave debería utilizar. La herramienta para palabras clave de Google es una forma fácil y gratuita de identificar qué palabras clave o frases se deben orientar. Si no está lo suficientemente familiarizado con la optimización de motores de búsqueda para abordar esto, vale la pena contratar a un profesional para que lo ayude a configurarlo. Muchos expertos en SEO consultarán con gusto a una tarifa por hora, en lugar de registrarse para un paquete. Considere la posibilidad de crear una página de destino dedicada para la comunidad en su sitio. Alguna información básica sobre el vecindario puede permanecer estática y debe optimizarse. También puede incluir los listados de MLS y agregar fuentes RSS de la comunidad para mantener el contenido actualizado. Asegúrese de actualizar el contenido estático con la frecuencia que lo necesite y revíselo para verificar su precisión al menos una vez al mes.
Me gusta. Confiar.
Esta no es solo una filosofía de ventas, sino palabras / conceptos que son verdaderos en la construcción de cualquier relación. Las personas hacen negocios con otras personas a quienes conocen, les agradan y en quienes confían. No se debate si existe la opción de elección. Tenga en cuenta que con miles de agentes para elegir al comprar o vender una casa, los clientes deben conocerlo, gustarle y confiar en usted. Se necesita tiempo para que los propietarios de su granja lo conozcan y lo reconozcan. Ellos no van a saber, gustarle y confiar en usted basándose en un par de postales u otros intentos de marketing a medias.
Algunos expertos creen que se necesitan entre 12 y 14 toques para que los clientes te recuerden. Aunque los números parecen ser significativamente más altos, fuera de la vista definitivamente está fuera de la mente. Hay tanto ruido en el mundo que cada vez es más difícil que se escuche su mensaje de marketing. El mensaje se pierde en el caos de todos los que compiten por la atención de sus clientes. Aquí debe crear simpatía en su marketing que, además, genere un sentido de confianza, familiaridad y competencia con su audiencia.
- Sea activo en comunidades en línea
Si usó alguna de las herramientas de monitoreo en línea, es probable que ya haya identificado varios sitios web en los que se congregan los residentes del vecindario. Considere la posibilidad de crear cuentas en estos sitios si puede, pero no las utilice para vender sus servicios. Una vez más, su objetivo debe ser proporcionar información útil o relevante a la comunidad. De esta manera, comienzan a verlo como un experto amigable en el vecindario, a quien pueden acudir cuando necesitan ayuda. También vale la pena señalar que todos sus perfiles deben tener la misma imagen de perfil, en aras del reconocimiento de marca. Mantenga sus cuentas con un aspecto lo más similar posible, en contenido, fotos de portada y otros medios. Algunos de los lugares más útiles para tener cuentas incluyen:
- Gorjeo
- Youtube
- Neighborhood Link, NextDoor y otros sitios comunitarios
- Construye tu marca
Cada toque debe ser elaborado profesionalmente y reflejarlo directamente a usted, su marca. Sus materiales de marketing son un reflejo directo de usted. Dicho sin rodeos, a medias, el contenido poco profesional matará tus esfuerzos más rápido que cualquier otra cosa. La fotografía profesional, la videografía, la gramática y la ortografía editadas y otros materiales de calidad no son opcionales, se requieren en abundancia. La excelencia es el idioma que todos entienden. Nunca te conformes con menos que perfecto. Cada toque no es simplemente un mensaje de marketing o una oportunidad de creación de marca, es una audición. Es una muestra de tu portafolio profesional. Habla por usted, así que asegúrese de que siempre le brinde una buena recomendación. Todos conocemos a los agentes en nuestra área que no entienden este concepto. Has visto su marketing digno de vergüenza, sus fotos de anuncios y descripciones de propiedades que provocan el vómito. No responden ni devuelven llamadas, correos electrónicos o mensajes de texto, incluso cuando tiene una oferta en la mano. Su «foto profesional» era de la última década y todo lo que publican degrada la profesión inmobiliaria en su conjunto. No les importa y sus clientes potenciales tampoco. Establece tu marca por encima de la mediocridad que perpetúa esta industria.
- Utilice folletos y postales de agricultura inmobiliaria para llegar a las personas directamente
Tenga en cuenta que una estrategia eficaz implicará ir de puerta en puerta. Es mejor si lo haces personalmente, para que puedas presentarte. No olvide traer un volante, folleto, imán, tarjeta de presentación o algún tipo de material físico para regalar a las personas que conozca. Las postales también son una parte esencial de las herramientas de agricultura inmobiliaria, ya que le permiten llegar rápidamente a un público objetivo. Tenga en cuenta que cuanto más a menudo se comunique con la gente, mayor será el reconocimiento de su marca, y pueden pasar varias rondas de correos antes de que la gente reconozca su literatura y comience a pensar en usted como el agente inmobiliario del vecindario al que acudir. Asegúrese de llevar la literatura impresa a manos de la comunidad:
- Para presentarte inicialmente
- Cuando reciba una nueva lista
- Cuando organizas una jornada de puertas abiertas en el vecindario
- Cuando vendes una casa en el barrio
- Estadísticas siempre funciona
No importa lo que encuentre en común, lo único que todo el mundo siempre quiere saber es el valor potencial de su casa en el mercado actual. Incluso si no están pensando en vender, les gusta mantenerse al día con lo que probablemente valga su casa en el clima actual del mercado. Vaya a sus servicios de listado múltiple (MLS) y compruebe el tipo de informes que puede generar. Debe haber informes de propiedades vendidas por período. Si vas a hacer un mailer, postal, carta o newsletter por correo electrónico, puedes posicionarte como el experto local con estadísticas.
- Aproveche el marketing multicanal
Independientemente del lugar que utilice para comercializar, siempre mencione al menos otro lugar donde la gente pueda encontrarlo. Se esperan enlaces a perfiles de redes sociales, pero también puede mencionar sitios específicos del vecindario, como HOA o un sitio como Neighborhood Link. Publicar recorridos en video del vecindario o sus eventos en YouTube es un marketing sencillo. Cuando compartes ese video en Facebook o Twitter, seguramente se compartirá. Para dirigir a más visitantes a un video o sitio web, también puede informarles a través de postales de correo directo. Además, la gente querrá conectarse contigo de la manera más fácil para ellos, por lo que, aunque una persona no quiera seguirte en Twitter, podría estar activa en tu página de Facebook. Puede vincular a varios sitios a través de su sitio web principal o mostrar los diversos sitios en sus folletos y postales.
- Sorteos y concursos
Tenga en cuenta que una de las formas más rápidas de crear una audiencia es realizar un concurso o un sorteo. Hay muchas plataformas para esto, y puede realizar concursos usando solo un canal de marketing (como Facebook) o en varios al mismo tiempo. Cuanto mayor sea el premio, más participaciones tendrás, así que hazlo a lo grande siempre que puedas. También es beneficioso establecer contactos con los propietarios de empresas locales. Algunos de ellos pueden estar dispuestos a darle obsequios para regalar como parte de su propia estrategia de marketing, mientras que otros pueden estar felices de aceptar sus tarjetas de presentación para dejarlas fuera para sus clientes. También puede beneficiarse saludando a los nuevos negocios y residentes en el vecindario con una canasta de bienvenida. Aunque los informes dicen que casi las tres cuartas partes de los compradores planeaban volver a utilizar el mismo agente, solo uno de cada cuatro lo hace.
Conclusión
La agricultura de vecindario requiere mucho tiempo y estrategia, pero existen herramientas para ayudar, y cuando usted es dueño de un vecindario, los resultados son incomparables. Cada persona que lo vea como el agente de bienes raíces del vecindario lo tendrá en mente cuando esté listo para comprar o vender, y enviará amigos y familiares a su manera. Cuanto más a menudo entregue algo útil, y no relacionado con las ventas, a un vecindario, más se consolidará en la mente de sus clientes pasados y futuros. Cuando evalúe su propia área agrícola potencial, considere el tipo de propiedad que desea vender, a quién desea venderla y la competencia a la que puede tener que enfrentarse. Una vez que haya elegido el área de su granja, cree autoridad y construya una reputación sólida al interactuar regularmente con la comunidad.
