Tener su propia forma de abordar las ventas puede hacerle pensar que está siendo auténtico con sus clientes, pero no es necesariamente la forma más eficiente o eficaz de hacer negocios. He aquí por qué las empresas exitosas desarrollan y siguen un sistema de ventas.
«Tengo mi propio estilo de venta».
He escuchado esto innumerables veces, generalmente de vendedores relativamente inexpertos. Lo que realmente quieren decir es: «No tengo ningún sistema real para lo que hago, no quiero ningún escrutinio y probablemente no voy a aprender nada de ti».
¿Cada vendedor tiene un estilo de venta único? ¿O simplemente están tratando de esconderse de la responsabilidad bajo la cubierta del «estilo» individual? ¿O hay alguna otra explicación?
Más importante aún, ¿debería su empresa permitir que cada vendedor tenga su propio estilo, o debería tener un sistema de venta al que todos se adhieran?
Casi cualquier trabajo puede ser sistemático. Los “sistemas” son la forma en que se hace un buen trabajo. McDonald’s no hizo crecer su negocio contratando gente y dejándoles descubrir cómo saludar mejor a un cliente, tomar un pedido, freír patatas y preparar una hamburguesa con queso. En cambio, descubrieron la mejor manera, aseguraron las herramientas, documentaron el proceso y capacitaron a todos para hacerlo de esa manera. Gracias al sistema, McDonald’s puede convertir a casi cualquier persona, independientemente de su capacidad, en un empleado productivo y eficaz.
Esta verdad, que los buenos sistemas hacen que las personas sean efectivas, opera en todas las áreas de trabajo. Hable con profesionales efectivos en cualquier campo, y ellos verificarán que utilizan principios, procesos y herramientas efectivos para completar tareas complejas. Usan un sistema.
De hecho, cuanto más importante y compleja es la tarea, más probable es que los principios y procesos se hayan definido y codificado. ¿Cómo se sentiría si abrochase el cinturón de seguridad en un avión y escuchara cómo el capitán anuncia que tiene su propia forma de volar el avión?
Esto no quiere decir que no haya lugar para las diferencias individuales, para la mejora continua y para las variaciones basadas en las particularidades de la situación. Pero esos son más adornos que estructuras, como la guinda de un pastel.
Probablemente aplique este principio en todos los demás aspectos de su negocio. ¿No tiene un sistema para casi todos los procesos importantes de su negocio? ¿No se espera que sus representantes de servicio al cliente ingresen un pedido de cierta manera y respondan a un cliente de cierta manera? ¿Su personal de compras no sigue ciertos procedimientos y no se guía por ciertos principios y criterios para asegurarse de tomar las mejores decisiones? ¿Los empleados de su almacén no envían, reciben, almacenan y recogen pedidos de una manera bien organizada y duplicable?
¿Por qué las ventas deberían ser diferentes?
No lo es. Hay principios, procesos y herramientas que han demostrado ser más efectivos que otros en ventas. Un sistema de ventas aborda la interacción entre el vendedor y el cliente, proporcionando un «plan de juego» para el éxito. Piense en ello como una plantilla para los encuentros tácticos cara a cara del vendedor.
Estudie cualquier empresa exitosa que cuente con un gran número de vendedores y descubrirá que casi todas tienen un sistema de ventas duplicable y bien definido. Y les enseñan ese sistema a sus vendedores: “Esta es la forma en que hacemos un seguimiento de nuestros archivos, esta es la forma en que recopilamos información sobre nuestros clientes, esta es la forma en que presentamos este producto o aquél, esta es la forma en que pensamos acerca de la estrategia, esta es la forma en que desarrollamos un plan semanal ”, etc. Cuanto más grande, antigua y exitosa es una empresa, es más probable que tenga un sistema de ventas altamente sofisticado y refinado.
Para ser eficaz y productivo en sus esfuerzos de ventas, tarde o temprano necesitará desarrollar un sistema de ventas.
Su sistema debe tener variaciones para cada segmento principal del mercado. Por ejemplo, la «mejor manera» de vender a una línea de camiones puede no ser la mejor manera de vender a un taller de herramientas y matrices. Por lo general, un sistema de ventas define un proceso de ventas para cada segmento y luego aborda las mejores formas de lograr cada paso en ese proceso.
Tome las líneas de camiones, por ejemplo. El proceso más eficaz puede ser concertar una cita con una persona de compras, recopilar información en la primera reunión cara a cara, preparar una propuesta por escrito, entregar personalmente esa propuesta y luego hacer una reunión personal cara a cara. hacer una llamada de seguimiento. Esa puede ser la parte del proceso del sistema. Las herramientas pueden consistir en un guión para programar la cita, un formulario de perfil para recopilar la información, un folleto de capacidades que se utilizará para describir y presentar la empresa, un formulario de «propuesta» estándar y un conjunto de preguntas cuidadosamente elaboradas para utilizar en todo el proceso. Las tácticas pueden ser una serie de técnicas para facilitar cada paso del proceso.
Cuando todas esas piezas estén en su lugar (los procesos, las herramientas y las tácticas adecuadas), tendrá un sistema de ventas. Y cuando tenga un sistema de ventas, y cuando haya capacitado a todos sus vendedores en ese sistema, habrá dado un gran paso adelante. Estás listo para las grandes ligas.
