Por qué los vendedores no hacen seguimiento y qué hacer al respecto

Hay muchas razones por las que los vendedores no pueden hacer un seguimiento de los prospectos interesados. A veces están tratando de no ser demasiado agresivos; otras veces simplemente se olvidan. No importa el motivo, el seguimiento a menudo no se realiza y las ventas se pierden.

Nunca deja de sorprenderme cómo pocos vendedores se toman el tiempo para realizar un seguimiento después de haber hecho el contacto inicial con un cliente potencial o cliente.

En los últimos meses, puedo pensar en al menos ocho situaciones diferentes en mi propia vida (empresarial y personal) en las que un vendedor no se molestó en tomar esta iniciativa. Estos incluyeron un paisajista que diseñó los planos de nuestra propiedad, dos personas diferentes que me hablaron sobre la creación de un material promocional para mi negocio, un representante de ventas para una empresa de piscinas y un vendedor de moda masculina al que se le pidió que enviara información. En cada una de estas situaciones estaba muy interesado en el producto o servicio ofrecido por el proveedor. Esto me hizo preguntarme, ¿por qué la gente no hace un seguimiento? Creo que hay varias razones.

No quieren parecer agresivos.Puede ser cierto que hacer un seguimiento con demasiada frecuencia resultará agresivo. Sin embargo, muy pocos vendedores se acercan a cruzar esta línea. De hecho, una de las pocas veces que me fui porque un vendedor era agresivo fue más por su tono que por el hecho de que él realmente hizo un seguimiento. Como profesional de ventas, creo que es nuestra responsabilidad hacer un seguimiento de nuestros prospectos hasta que sepamos con certeza si quieren hacer negocios con nosotros. Sin embargo, también creo firmemente que podemos cruzar esa línea haciendo demasiadas llamadas en un corto período de tiempo. Entonces, ¿dónde está el feliz equilibrio? Depende de tu negocio. Una llamada semanal es más que suficiente para mantenerse en contacto, siempre que se asegure de que su llamada sea breve y al grano. No pierda el tiempo de su cliente potencial hablando una y otra vez. Además, si es posible, proporcione algún valor adicional durante su llamada de seguimiento. Esto puede darle a su cliente potencial una razón para elegirlo a usted en lugar de a un competidor.

Se olvidan. Es fácil olvidar considerando lo ocupados que estamos. Es posible que tengamos toda la intención de llamar a nuestro cliente potencial, pero nos vemos atrapados en nuestro negocio. Surgen problemas inesperados, nos encontramos pasando más tiempo en reuniones y atrapados en el tráfico, y como no programamos el seguimiento, no se hace. Este es un dilema común pero que puede evitarse considerando el seguimiento como una cita programada.

Hacen suposiciones falsas. Una vez presenté una propuesta a una empresa y les dije que haría un seguimiento en un día y una hora determinados. Desafortunadamente, estaba muy enfermo ese día en particular y pasaron varios días antes de que me recuperara. Luego luché con si debía llamarlo o no. Me preocupaba que se preguntara por qué no llamé según lo programado. Al final, una simple disculpa fue suficiente para rectificar la situación y hacer avanzar el proceso de ventas. Cuando alguien no devuelve de inmediato nuestra llamada telefónica o mensaje de correo electrónico, generalmente asumimos lo peor, incluso si esta suposición no se verifica. He aprendido por experiencia que la falta de respuesta a menudo se puede atribuir al hecho de que la otra persona está demasiado ocupada para responder o no tiene una respuesta para ti.

Piensan que el  cliente o prospecto se pondrá en contacto con ellos. Creo que este es uno de los mitos más comunes de los que caen los vendedores. Piensan que si hacen un buen trabajo, el cliente les devolverá la llamada automáticamente; no necesitan hacer un seguimiento. Desafortunadamente, no podemos confiar en esto si queremos lograr nuestros objetivos de ventas. La gente está ocupada, se olvidan o posponen las cosas y cuanto más tiempo pasa, menos importante puede ser su producto o servicio para ese posible cliente.

Nunca les han enseñado. Muchas personas nunca han recibido capacitación formal en ventas y no han aprendido por qué deberían hacer un seguimiento y cómo hacer que esto suceda. Esto es relativamente fácil de remediar. Comience preguntando o diciéndole a su cliente potencial que hará un seguimiento en un día u hora específicos. Dígales cómo hará el seguimiento (teléfono, correo electrónico, cara a cara) y regístrelo en su agenda o sistema de gestión del tiempo. Utilizo Outlook y ahora incluyo un recordatorio para no olvidarme de hacer un seguimiento.

El seguimiento también debe completarse después de que se complete la venta. Una llamada telefónica rápida después de la entrega de su producto o servicio confirma su decisión de comprarle. Hago un esfuerzo para enviar a cada cliente una tarjeta de agradecimiento escrita a mano una vez que se haya confirmado la venta y nuevamente cuando se hayan entregado los servicios que solicitó.

Aquí está la conclusión. Puede diferenciarse fácilmente de su competencia haciendo el esfuerzo de dar seguimiento a sus prospectos y clientes. No des por sentado que te llamarán. Sea proactivo y contáctelos.

© 2005 Kelley Robertson, Todos los derechos reservados

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