De hecho, realizar una venta es exigente y, a veces, requiere trucos y técnicas de manipulación. Pero honestamente va más allá de sellar acuerdos. La honestidad se está convirtiendo ahora en una necesidad; tienes que decir la verdad en todo momento. Si dices una mentira, incluso una pequeña, y te descubren, tu credibilidad se pierde y cualquier posibilidad de venta va con ella. Si promete demasiado y no cumple, nunca obtendrá más negocios con ese cliente o con cualquier persona con la que haya hablado.
Las personas tienden a recordar fácilmente las cosas incorrectas que se les hicieron mucho más que las cosas correctas. Definitivamente es una mala situación para ti si te descubren deshonesto. Además, ¡mentir es un trabajo muy duro! Tienes que recordar las mentiras que has dicho y a quién se las has contado, una vez que cometes un desliz te pillan. Los vendedores tienen una excelente tendencia a ser deshonestos. Cuando están entusiasmados con su producto y están dispuestos a hacer una venta, es tentador exagerar o doblar un poco la verdad. Otro momento en el que puede resultar tentador saltarse algunas verdades incómodas es cuando estás escribiendo una propuesta y se trata de discutir el riesgo. Si es honesto acerca de los riesgos potenciales (y muestra cómo los mitigaría) obtendrá más confianza que si dice que no hay riesgo.
Los mejores vendedores sienten pasión por lo que venden y están decididos a vender. Aunque eso es bueno, a veces la gente se entusiasma demasiado y pierde de vista la importancia de ser completamente honesto. Siempre es mejor prometer un poco menos que entregar en exceso y deleitar a sus clientes, que al revés.
Agradablemente, a veces, también puede ser culpa de los gerentes. Si se ejerce demasiada presión sobre el personal de ventas para que venda una solución, en particular una que tiene un precio excesivo, está subespecificada o es incorrecta para un cliente en particular, el personal de ventas puede sentir que tiene que mentir para alcanzar sus objetivos. Además, los clientes esperan que los vendedores sean expertos en la solución que venden. Si dicha persona no está debidamente capacitada y no se le da toda la información que debería tener sobre la solución, puede verse tentada a fingir que conoce la respuesta.
Importancia y beneficios de la honestidad en el mundo de las ventas
Ser persuasivo puede tentar fácilmente a las personas a influir en áreas poco claras cuando se trata de honestidad y manipulación. Ya sea que se trate de ventas, esté en un debate o promocione un producto a través de un canal de marketing, puede ser tentador lanzar una afirmación escandalosa o mentir para «ganar». Aunque puede lograr el éxito a corto plazo con tácticas traviesas, a la larga, la honestidad y la integridad finalmente ganan. Puedes llegar a la cima o conseguir un gran cliente prometiendo demasiado o mintiendo sobre tu competencia, pero finalmente la gente se da cuenta y tu éxito termina. A continuación se presentan 10 factores por los que la honestidad es tan importante en las ventas.
Los clientes saben mejor
Nunca subestimes la capacidad de un cliente para saber que algo no está del todo bien. Los prospectos de ventas pueden detectar cuándo está adornando detalles importantes sobre un producto o servicio, regodeándose con los hechos o diciéndoles lo que quieren escuchar. Como resultado, es menos probable que compren. Aunque una estrategia de ventas sin escrúpulos puede funcionar para usted de vez en cuando, a la larga, perderá más ventas de las que cierre porque la gente no confiará en usted. En cambio, es aconsejable que se concentre en crear una estrategia de ventas que respete la inteligencia del cliente. Es probable que genere más ventas exitosas a corto plazo y establezca relaciones más sólidas a largo plazo con los clientes.
Genera confianza
La confianza se basa en gran medida en las expectativas. Las personas que elija son aquellas que coincidan constantemente con sus expectativas en función de sus acciones. Si alguien le dice que hará algo, pero continuamente no lo hace, entonces comienza a desconfiar de él. Este mismo escenario se da entre empresas e individuos cuando venden un servicio o producto. Ser honesto en lo que está vendiendo le permite al cliente potencial definir mejor sus expectativas de lo que está ofreciendo. Si promete demasiado y utiliza afirmaciones falsas, el cliente no tardará en darse cuenta de que la realidad no coincide con las expectativas que se le dieron. Con el tiempo, la confianza se erosiona y el cliente se irá con una impresión negativa de usted y su negocio.
Crea transparencia
Tenga en cuenta que es más fácil tratar con un cliente emocionado que con uno escéptico. Si bien puede parecer más sencillo responder preguntas con respuestas cortas o retener cierta información, es todo lo contrario. Ser selectivo con la verdad solo invita a más preguntas, y no a las buenas. En realidad, es mucho más eficiente y es más probable que aumente las ventas si se toma el tiempo para abordar a fondo todas las inquietudes de sus clientes para asegurarse de que se sientan seguros de la decisión de compra.
Construye reputación
En una industria, hay muchas empresas que se mencionan constantemente como no confiables o estafas. Estas reputaciones negativas no empezaron de la noche a la mañana ni se produjeron debido a un malentendido. Las tácticas de ventas turbias que implican pintar una imagen que es ‘demasiado buena para ser verdad’, capturan a los prospectos no inteligentes en compromisos a largo plazo que resultan en un cliente infeliz y desesperado. Si bien esas empresas continúan vendiendo a un ritmo rápido para aumentar su base de clientes, los clientes descontentos cancelan sus servicios tan pronto como pueden y se desilusionan con la industria. No solo perjudica al propio vendedor, sino a toda la industria en general.
Crea oportunidades
Existe una buena posibilidad de que su cliente objetivo ya haya sido presentado en el pasado por otro representante de ventas. En muchos de estos casos, su decisión de no comprar se debió a una falta de confianza, no a una falta de interés. Al ser completamente sencillo y auténtico, terminará registrando clientes que anteriormente habían dicho que no, acercándolo a lograr sus objetivos de ventas.
Asegura la lealtad
Tenga en cuenta que establecer expectativas realistas es fundamental porque genera lealtad. Los clientes que confían en tus servicios o productos suelen acabar siendo fieles a tu marca, tanto en las buenas como en las malas. Aunque ser realista en su discurso de venta puede dificultar un poco su trabajo, resulta en un cliente que permanece con usted por más tiempo. Si vende un servicio que se basa en un anticipo mensual, esto significa un mayor valor para el cliente de por vida, lo que resulta en mejores ganancias a largo plazo. ¿Por qué dedicar tiempo a vender rápidamente a un cliente que se marchará enojado en 3 meses, cuando en realidad podría trabajar con un cliente potencial que podría convertirse en un cliente leal durante años?
Reduce el remordimiento de los compradores
Los informes dicen que nada conduce a la cancelación de un pedido más rápido que una sorpresa negativa. Afortunadamente, el secreto de una venta fija de alta calidad es simple: asegúrese de que su cliente tenga expectativas realistas. Los vendedores más fuertes hacen todo lo posible para comunicar información relevante, asegurando que los compradores estén completamente preparados e informados.
Desarrolla la moral del equipo
Un aspecto de las ventas que a menudo se pasa por alto es cómo afecta a su equipo de productos. Ser deshonesto o usar afirmaciones falsas para obtener un contrato firmado agrega presión adicional sobre el servicio al cliente y los equipos de productos dentro de su organización. A ninguna empresa le gustan los clientes enojados. El tiempo y el esfuerzo extra dedicados a tratar de retener a un cliente o tratar las quejas se pueden utilizar para mejorar su servicio, mejorar la moral de su equipo y hacer avances en su industria.
Genera confianza en uno mismo
Tan pronto como se dé cuenta de que no tiene que depender de mentiras piadosas, exageraciones y «trucos del oficio» para hacer una venta, se convertirá en un vendedor más seguro. No solo dormirá mejor por la noche sabiendo que hizo negocios con integridad, sino que este impulso a su autoestima lo convertirá en un vendedor más fuerte y en un excelente líder del equipo de ventas.
El crecimiento del negocio
Las empresas, ya sea que se basen en un modelo de servicio o producto, necesitan encontrar tiempo y recursos para evolucionar y crecer. Entre las ventas, el marketing, las finanzas, el desarrollo de productos y el servicio al cliente, generalmente es muy difícil para las pequeñas empresas crecer. ¿Por qué agregar estrés adicional a su empresa cuando debería encontrar formas de optimizar sus procesos y mejorar sus servicios? Al final del día, volverse más eficiente y más efectivo resultará en una empresa en crecimiento que verá ventas a largo plazo.
Conclusión
De hecho, las ventas no son un proceso o una tarea fácil. Es especialmente difícil en industrias con alta demanda e incluso mayor competencia. Pero trate de no dejarse tentar por la gloria a corto plazo. Al final del día, aunque ganes algunas batallas, no pasarás de la reputación que te has hecho. Sea honesto, valdrá la pena a largo plazo. Nunca tema asustar a un comprador potencial con la verdad. No lo olvide: la marca de un vendedor fuerte es tanto la cantidad como la calidad de las ventas. Concéntrese en ser 100% honesto, transparente y auténtico. No solo es lo correcto, sino que esta simple estrategia de ventas puede ponerlo en la vía rápida para lograr sus objetivos profesionales.
