Por qué a los compradores les encanta retrasar la compra

Una de las quejas que más comparten los vendedores de pequeñas empresas es que los compradores nunca parecen decidirse. Justo cuando parece que van a tomar una decisión de compra, de repente se detienen. Esto es lo que realmente está detrás de su retraso y algunos consejos sobre la mejor manera de lidiar con él.

Sí, hay ocasiones en las que un comprador legítimamente no puede tomar una decisión. Sin embargo, muchas veces la demora no es más que una táctica del comprador para conseguir un mejor trato. Esto es especialmente cierto en el caso de los compradores profesionales, que ven a numerosos vendedores de forma regular. ¿Por qué debería alguien tomar una decisión rápidamente si no es necesario? La mayoría de las veces, los compradores creen que al esperar obtendrán un mejor trato. El vendedor se asustará y pensará que la única forma de asegurar la venta es ofreciendo un descuento. Los compradores creen esto porque la experiencia les ha demostrado que funciona.

Los vendedores por naturaleza tienen miedo. No se ofenda por mi observación, porque yo también me incluyo en esta profesión. Desafortunadamente, podemos ver las cosas demasiado rápido de manera negativa. Para la mayoría de los vendedores, la forma de salir de una situación como esta es ofrecer inmediatamente al comprador una reducción de precio. ¡Esto es exactamente lo que quiere el comprador! Buscan que el vendedor muestre cierto temor y cierta sensación de que la venta puede no suceder en absoluto. Una vez que el comprador huele el miedo, sabe que está a punto de llegar un trato mejor.

Esta es también una razón clave por la que a muchos compradores profesionales les encanta ignorar las llamadas telefónicas, los correos electrónicos y todas las demás formas de comunicación de los vendedores.

Nada puede asustar más a un vendedor que un comprador que no se comunica con él. Si es un comprador, es difícil encontrar actividades que puedan generar un mayor retorno de la inversión que ignorar a un vendedor o retrasar la toma de una decisión. Estas tácticas generalmente dan como resultado un ahorro de dinero.

Ahora veamos este desafío desde la perspectiva de un vendedor.

A los vendedores les encanta cerrar ventas y también les encanta cerrar ventas rápidamente, preferiblemente con el menor esfuerzo posible. Pero el esfuerzo, especialmente el esfuerzo mental, puede marcar la diferencia. Esta es la capacidad de comprender y racionalizar objetivamente lo que está sucediendo y lo que no está sucediendo. Esto significa comprender por qué el comprador necesita comprarle y cómo lo que usted vende le permitirá alcanzar sus necesidades y objetivos. Cuanto más puedas incorporar este tipo de pensamiento objetivo en tu actitud, mejor equipado estarás para mantener a raya la negatividad.

El pensamiento negativo es el culpable que cobra el mayor precio en el nivel de éxito de un vendedor.

Tan pronto como el vendedor comienza a ver la situación de manera negativa y cómo la venta puede no ocurrir, es natural que piense que la solución es bajar el precio u ofrecer algo adicional en forma de servicio.

Cuando el vendedor hace esto, suceden dos cosas. Primero, confirma en la mente del comprador por qué lo más inteligente es ralentizar el proceso de toma de decisiones. En segundo lugar, destruye el margen de beneficio del vendedor.

Si bien existen varias técnicas para contrarrestar estos resultados, realmente solo hay una que es fundamentalmente más importante: la confianza del vendedor. Si el vendedor no tiene confianza, entonces cualquier otra táctica o estrategia es inútil y tendrá poco efecto. Todo comienza con el vendedor.

La confianza comienza con la creencia total en su propio conjunto de habilidades como vendedor y la creencia total en su capacidad para ayudar al comprador a satisfacer las necesidades que tiene. Si no cree en ambos, no hay nada más que pueda hacer para evitar que el comprador se aproveche de usted retrasando su decisión. Los compradores, especialmente los compradores profesionales, pueden discernir muy rápidamente qué tan seguro es un vendedor. Si sienten que el vendedor no está seguro, retrasarán su decisión. No tienen nada que perder y mucho que ganar al hacerlo.

Por otro lado, si usted, como vendedor, está decidido a fortalecer de manera regular e intencional su propia determinación y su propia confianza, su reacción natural ante la demora de los compradores no será ceder ante la presión. Su reflejo será creer de todo corazón en su producto, su precio y su potencial para ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos.

¿Dejarás que el miedo o la confianza determinen tu futuro? La elección es suya, así que elija sabiamente. Y de forma rentable.

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