No venda sus servicios; Eso no es lo que compra la gente

Pruebe un enfoque diferente para vender sus servicios.

Lo crea o no, nadie compra su servicio. Nadie compra coaching. Nadie compra consultoría. Nadie compra planificación financiera. Entonces, ¿qué compra la gente? Bueno, de hecho, hay dos cosas que la gente compra.

Lo primero que compra la gente es una solución a un problema.

Las personas compran un servicio solo porque creen que resolverá ciertos problemas y les dará ciertos resultados. No están comprando el «cómo» de un servicio. Su servicio es simplemente el «cómo» lo hace. Su servicio es la herramienta o método que utiliza para resolver problemas y ofrecer resultados.

¿Compra un martillo porque solo quiere un martillo? ¿Compra un automóvil porque solo quiere un automóvil? ¿Vas al dentista porque tienes ganas de que te taladren? Estos ejemplos le muestran que está comprando una solución a un problema; estás comprando un resultado. No compraría un martillo, un automóvil o iría al dentista a menos que todos resolvieran problemas y dieran resultados.

Suponga que se concentra en contarle a alguien todo sobre “cómo” funciona su servicio de coaching y consultoría y de qué se trata. Al final de la conversación (si todavía están escuchando), comprenderán bien su «cómo», pero se quedarán preguntándose qué problemas les resolverá y qué resultados obtendrá.

Si las personas no saben qué problemas les resolverá y los resultados que obtendrá, es muy poco probable que compren su servicio. Sin embargo, si se enfoca en comprender sus problemas y los resultados que obtendrán, se concentrará en lo que la gente está comprando y sus posibilidades de éxito aumentarán drásticamente.

La segunda cosa que la gente compra es USTED.

Una vez que alguien ha decidido que tiene un problema que quiere que se resuelva, decide quién lo resolverá por él. Si ha centrado la conversación en contarles todo sobre su «cómo» y cuál es su servicio, ellos sentirán que está centrado en usted mismo y en sus necesidades. Cuando la atención se centra en ti, la gente tiene la sensación de que tienes en el corazón tus propios intereses y no te preocupas por ellos. Comenzarán a pensar que simplemente está tratando de venderles algo, y surgirán todo tipo de resistencias de ventas.

Si ha centrado la conversación en comprender sus problemas, ellos sentirán que usted se preocupa por sus mejores intereses. Comenzarán a confiar en ti y a abrirse a ti. Naturalmente, decidirán que usted es la persona que resolverá sus problemas (asumiendo, por supuesto, que hay problemas que resolver, etc.).

Entonces, en resumen, no se concentre en vender sus servicios. En su lugar, tenga conversaciones en las que se concentre en comprender los problemas y luego la gente asumirá que sabe «cómo» obtener resultados. Cuanto más se concentre en comprender sus problemas, más confiarán en que usted es con quien deberían trabajar.

(c) Tessa Stowe, Conversación de ventas, 2006. 

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