La respuesta a una pregunta le dirá si realmente vale la pena escribir esa propuesta.
¿Alguna vez un cliente potencial te ha pedido que escribas una propuesta o hagas una presentación solo para responder con «Gracias por hacer esto y nos comunicaremos contigo en algún momento en el futuro si decidimos hacer algo»? Todo ese tiempo perdido para nada.
Si supieras que iban a decir eso antes de perder todo ese tiempo escribiendo la propuesta. Si hubiera sabido que iban a decir esto, ¿habría escrito la propuesta? Entonces, ¿cómo averiguas lo que van a decir? La forma de saber lo que van a decir después de haberles entregado su propuesta es hacerles la “pregunta mágica” antes de haber invertido tiempo y dinero en preparar la propuesta. Realmente simple.
La «pregunta mágica» es mágica por dos razones. Es mágico, ya que los transporta a ambos al futuro (al momento en que han recibido la propuesta que aún tiene que escribir) y también es mágico porque gran parte de la necesidad de escribir la propuesta se desvanecerá después de haber hecho esta pregunta.
Entonces, ¿qué es esta «pregunta mágica»?
Cuando alguien te pida que escribas una propuesta (o que des una presentación), simplemente responde con esta pregunta “Imagina que has leído mi propuesta y, sin duda, la solución propuesta se ajusta perfectamente a lo que quieres, entonces qué pasará a continuación. ? «
Supongamos que la respuesta a su «pregunta mágica» fue una de las siguientes:
«Luego lo discutiría con mi gerente (socio, etc.) para ver si quieren seguir adelante».
«Necesitaríamos evaluarlo junto con todo lo demás que estamos haciendo en este momento y decidir nuestras prioridades».
«Necesito asegurarme de que los costos estén dentro de nuestro presupuesto».
Estas respuestas le habrán identificado que redactar una propuesta no es realmente el siguiente mejor paso y, de hecho, puede que no sea necesario en absoluto. Entonces, al menos por el momento, la necesidad de escribir una propuesta se ha desvanecido (¡mágico!).
Con los ejemplos anteriores, en lugar de gastar su tiempo y dinero escribiendo una propuesta, los mejores pasos siguientes podrían ser:
- Reunión con el gerente (socio) ya que parece estar involucrado en el proceso de toma de decisiones. Quien mas es
- Haciendo muchas más preguntas para encontrar una razón convincente de por qué deberían resolver este problema ahora. Si no puede encontrar una razón convincente, es muy probable que no hagan nada.
- Discutir su rango de precios para confirmar que está dentro de su presupuesto.
Dependiendo del resultado de estos próximos pasos, puede resultar obvio que este no es un prospecto calificado o que debe reunirse con más personas y hacer muchas más preguntas antes de escribir una propuesta.
Establezca como regla que solo escribe propuestas si sabe de antemano lo que van a decir después de que hayan leído su propuesta y estén contentos con la solución que está proponiendo. Escriba propuestas solo si está satisfecho con esta respuesta y sabe que, por lo tanto, escribir una propuesta es el siguiente mejor paso para que se conviertan en su cliente.
(c) 2007, Tessa Stowe, Conversación de ventas.
