Lista de verificación de 12 puntos para negociaciones exitosas

¿Las negociaciones de ventas lo ponen nervioso? Póngase cómodo y aumente la probabilidad de un resultado exitoso con esta lista de verificación de negociación.

1. Nunca negocie con nadie que no esté calificado para negociar. En caso de duda, pregúntele a su contacto cómo ha manejado un tipo similar de negociación en el pasado. Escuche los nombres, las fechas y otros detalles que le darán pistas sobre su nivel de responsabilidad.
 
2. Nunca ponga cosas por escrito a menos que esté preparado para vivir con ellas. Una vez que un artículo se pone por escrito, se convierte en un ancla para usted o para el cliente. Esto es especialmente crítico cuando se negocia con un comprador profesional que utilizará todo lo que se ponga por escrito como palanca.
 
3. Siempre tenga espacio para dar algo que la otra persona considere un beneficio percibido.Por eso es tan importante vender primero y negociar en segundo lugar. Al vender primero, tiene la oportunidad de hacer preguntas y validar los beneficios clave que busca el cliente. Durante la fase de negociación, un cliente intentará enmascarar los beneficios que desea, haciendo más difícil determinar exactamente lo que quiere el cliente.

4. Sepa cuándo alejarse y tenga confianza al hacerlo. Para ejecutar esto, es necesario que el punto de abandono se comparta de antemano con otros para garantizar que exista la responsabilidad en caso de que se deba utilizar esta táctica.

5. Sepa al menos 5 cosas que la otra persona quiere que usted pueda ofrecer. Nuevamente, esta es la razón por la que es tan importante vender primero y negociar en segundo lugar. Al hacerlo, será posible conocer antes de la fase de negociación qué se puede ofrecer.

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6. Sepa al menos 5 cosas que puede decir que descontarán lo que la otra persona está ofreciendo (precio no incluido). Nunca negocie el precio. Negocie utilizando otros elementos, como rendimiento técnico, eficiencias operativas, etc., que proporcionarán el apalancamiento necesario para evitar una discusión orientada a los precios.

7. Trate siempre a la otra persona con respeto y dignidad. Negocie cosas y servicios, no asuntos personales. Nunca permita que la negociación se convierta en algo personal. Esto incluso se aplica a aquellas situaciones en las que puede existir una relación personal cercana. Una regla rápida a tener en cuenta: si la relación es tan buena, ¿por qué se está negociando algo de todos modos? Si una negociación se vuelve personal por naturaleza, no dude en apartarse y concertar una hora de seguimiento para reanudar la negociación.

8. Nunca entre en un proceso de negociación hasta que ambas partes tengan claro lo que se está negociando. Al comienzo de una sesión de negociación, es apropiado indicar exactamente lo que se está debatiendo. Al hacer esto por adelantado, es posible evitar una pérdida de tiempo y, lo que es más importante, negociar inadvertidamente cosas que no necesitan ser discutidas.

9. Utilice primero el enfoque de compra / venta. Solo pase a una fase de negociación si no logra cerrar la venta primero. Como mínimo, no debe comenzar ninguna negociación hasta que el cliente haya rechazado el cierre al menos dos veces y el cliente le haya proporcionado al menos una señal de compra.

10. Nunca ofrezca opciones hasta después de que el precio esté estancado y el cliente le haya proporcionado información adicional. Esto incluye proporcionarle una señal de compra y beneficios creíbles en cuanto a lo que busca el cliente.

11. Siempre ponga el resultado negociado por escrito inmediatamente. No deje temas abiertos para discusión adicional. La persona que pone los resultados por escrito primero gana al poder colocar las cosas de la manera que quiere que sean. Poner las cosas por escrito primero también brinda la oportunidad de realizar una modificación final con un riesgo mínimo.

12. Al llegar a un acuerdo, agradezca a la otra parte, ¡pero no celebre! Celebrar el resultado de una negociación envía la señal a la otra parte de que se han aprovechado de ella. Enviar esta señal pondrá en peligro el potencial a largo plazo de la relación.

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