Si es un minorista independiente, en estos días es bastante fácil confundirse sobre el camino que debe seguir. No es diferente a cualquier otro consumidor, las principales cadenas minoristas lo bombardean con ofertas especiales, incentivos promocionales, el especial de esta semana, la venta de la próxima semana. Escuchas toda la charla sobre las redes sociales, Facebook, teléfonos inteligentes, aplicaciones móviles.
Cuando empiezo a trabajar con un nuevo cliente minorista independiente, a menudo lo encuentro confundido hasta cierto punto sobre la dirección estratégica y las tácticas del día a día. Escuchan todo el ruido a su alrededor y se preguntan si deberían seguir todas las cosas que están haciendo las cadenas principales.
Si eso lo describe a usted, si a veces se pregunta si la forma en que siempre ha pensado acerca de su negocio de repente está desactualizada, si se pregunta si debería hacer más de lo que hacen los grandes, permítame asegurarle: no debería hacerlo. ‘t. Cada vez más, los modelos de negocio de las principales cadenas minoristas y los mejores minoristas independientes son divergentes. Hemos llegado a un punto en el que tienen tanto en común como las vacas y los volantes.
Consideremos los principales elementos del modelo de negocio bajo el que operan las principales cadenas minoristas:
Están impulsadas por el producto : bienes producidos en masa para el mercado masivo, de bajo margen, productos de consumo de alto volumen o productos cercanos. Están orientados a maximizar el volumen y la participación de mercado, para capturar economías de escala.
La tecnología se emplea para reducir los costos unitarios de entrega: el costo total desde la adquisición del producto hasta la realización de la venta y la salida del cliente con la mercancía en la mano.
El valor se denomina casi en su totalidad por precio, en todo, desde televisores de pantalla plana hasta detergente para la ropa y jeans. El marketing está dirigido a las masas, con un flujo interminable de promociones y ventas. El entorno competitivo significa que es una carrera interminable hacia el fondo: los precios más bajos, los márgenes más reducidos.
Compare eso con el modelo de negocio de los mejores minoristas independientes:
Están impulsados por el cliente : un cliente a la vez, una transacción a la vez, construyendo relaciones personales a largo plazo día tras día. Las relaciones se basan en una pasión compartida entre la propiedad, el personal y los clientes. Estos no son los conceptos básicos de la vida, son las cosas y las actividades que hacen que la vida sea especial para cada uno de nosotros. Cuentan con productos especiales discrecionales distintivos de alta calidad producidos específicamente para nichos de mercado. Se caracterizan por la artesanía y la atención al detalle.
El valor se denomina por la totalidad de la experiencia del cliente: selección, nivel de sabor, calidad del producto, conocimiento del producto de vanguardia, servicio al cliente impecable, una tienda distintiva y personal cálido y atractivo, y no solo el precio.
Dada la totalidad de la experiencia del cliente y las relaciones que se han construido, el precio es un factor importante pero no determinante. Esto permite a estos minoristas mantener la integridad de los precios y los márgenes sostenibles. La tecnología se considera principalmente como un medio para mejorar la relación con los clientes. Han capturado una posición única en su mercado, como el jugador dominante en su nicho, con poca competencia significativa. El modelo es sostenible siempre que la tienda mantenga su pasión, compromiso, frescura y relación con los clientes.
Se trata de modelos de negocio muy diferentes, con muchas características que se excluyen mutuamente. Y, a menos que se reconozcan como dos modelos comerciales muy diferentes, esas características en conflicto son la razón por la que tantos minoristas independientes se sienten confundidos de vez en cuando.
Como minorista independiente, inmunícese de todo el ruido de las principales cadenas minoristas que lo asaltan constantemente. Reconozca que está en un negocio muy diferente, uno que requiere que se concentre en sus relaciones con sus clientes, en sus propias formas únicas, y no en la forma en que ve que lo hacen las principales cadenas minoristas.
