Diez consejos para negociar con éxito por teléfono

Pruebe estos consejos en su próxima negociación.

La mayoría de nosotros negociamos algo todos los días. Ya sea haciendo que nuestros hijos limpien voluntariamente sus habitaciones o forjando un contrato del tamaño de un elefante con más detalles de los que un político tiene donantes de «intereses especiales», nuestra capacidad de regatear afecta nuestros resultados. A continuación, se ofrecen algunos consejos útiles para negociar.

1. Defina sus negociables distintos del precio. Los representantes sin experiencia, inseguros o simples y perezosos toman la ruta fácil y bajan el precio a la primera señal de que la otra persona busca obtener un mejor trato. En su lugar, primero determine qué podría ofrecer, si es necesario, que tenga un alto valor percibido para ellos, pero un costo bajo para usted. Por ejemplo, adelantando la fecha de entrega si lo necesitan rápidamente, extendiendo el período de garantía. . . a algunos distribuidores y proveedores les gusta incluir algunos productos que el cliente no está comprando. Esto tiene un alto valor percibido y hace que el cliente pruebe el nuevo producto, lo que podría resultar en compras futuras.

2. Analice sus fortalezas, sus necesidades. Antes de llamar, haga una lista de lo que sabe que necesita y desea emocionalmente, lo que tiene y lo que desea. Es posible que sepa que este comprador siempre intenta aumentar su precio, pero también sabe que está trabajando desde una posición de fortaleza porque es el único que tiene la calidad del producto que necesita.

3. Establezca sus objetivos. Como en todas las llamadas, defina: «¿Qué quiero que hagan como resultado de esta llamada y qué quiero hacer?»

4. Apunte alto, establezca mínimos. ¡Como parte de sus objetivos, colóquese en la valla! Piensa en grande. Establezca el objetivo más favorable posible (uno que esté dentro de lo razonable). Los representantes de ventas más ricos que conozco no pueden creer que nadie piense lo contrario. Asimismo, establezca mínimos que esté dispuesto a aceptar. Sabrás cuánto tienes para jugar.

5. Prepárese para sus posibles tácticas. Es más fácil si conoces a la persona. Por ejemplo, saber que Joe siempre comienza con una petición escandalosa le ayuda a preparar su contra táctica. De lo contrario, debe analizar las posibles demandas y tácticas junto con sus respuestas para que no lo tomen por sorpresa y revele algo que no tenía la intención de hacerlo.

6. Reúna información. Como ocurre con todas las llamadas de ventas, cuanto más sepa, mejor.

7. No proporcione más información (o cualquier otra cosa) de la necesaria. He visto a representantes de ventas ofrecer concesiones de precios que no fueron solicitadas («El precio comienza aquí, pero podría hacerlo un poco mejor»), y proporcionar información que el cliente solía pedir por más concesiones ( «Mencionaste que a otro cliente se le entregaron manuales de capacitación adicionales gratis. Yo también los quiero»).

8. No divida la diferencia. Es la naturaleza humana, pero le cuesta dinero. Veamos las matemáticas. Su precio de venta es de $ 50. Te ofrecen $ 30. Usted contrarresta con $ 40 y ellos calculan que dividir la diferencia es justo. Tu táctica: vuelve con un tono de voz dolorido, «Podría ganar $ 46 o $ 47». Es más probable que termine ganando más de $ 40.

9. Negocie sus concesiones. Obtén algo a cambio. Si obtiene el mejor precio por volumen, solicite un compromiso para una orden de compra general. Dar unilateral rara vez contribuye a una relación sana.

10. «Si yo, ¿lo harás tú?» Una táctica para lograr el punto anterior. Antes de aceptar lo que quieren, comprometerse con lo que darán a cambio. «Si puedo mover su solicitud al principio de la fila, ¿aumentará el pedido en 500?»

Creo que leí esto en un anuncio en la revista de una aerolínea para un seminario de negociación: “No obtienes lo que te mereces; obtienes lo que puedes negociar «.

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