Cuando los clientes le piden un descuento a cambio de su promesa de una gran compra o de varias compras futuras, es difícil no ceder. Después de todo, compensará el precio más bajo vendiendo más de su producto y ganando un buen cliente, ¿verdad?
Suena el teléfono y el gerente de ventas escucha en el otro extremo el ruego familiar de un vendedor. El vendedor intenta convencer al gerente de ventas de que tiene mucho sentido ofrecer un descuento al cliente potencial para que finalmente se convierta en cliente. Por supuesto, el vendedor tiene la expectativa de que este nuevo cliente se convierta rápidamente en un cliente con grandes beneficios. El gerente de ventas ha escuchado la misma súplica cientos de veces antes y, sin embargo, por alguna razón, el vendedor y la falta de ventas actuales de repente hacen que ofrecer un descuento sea muy atractivo.
Es como si estuviéramos viendo la revelación de un accidente muy lento que es completamente evitable y, sin embargo, sucede de todos modos. Al vendedor se le mete en la cabeza que la única manera de cerrar el trato es descontando el precio, solo necesita convencer a su gerente de ventas para que lo acepte.
Cuando esto ocurre, ocurre un cambio importante en la forma en que el vendedor hace su trabajo. Ya no le venden al cliente; ahora le están vendiendo al gerente de ventas. El problema con esto es simple: a un vendedor se le paga por venderle a los clientes. Así es como se forman tanto la línea superior como la línea inferior.
Si estás leyendo esto y eres un vendedor, aquí tienes algunos consejos muy sencillos. Al contrario de lo que cree que sucederá, nunca compensará con ganancias a largo plazo lo que está a punto de renunciar con su descuento inmediato. Claro, siempre hay excepciones a esto, pero tales excepciones son similares a que yo gane la lotería. ¿Es factible? Si. ¿Es probable? ¡NO!
Cuando se descuenta el precio, el nuevo precio es ahora el precio de valor que el cliente está dispuesto a pagar. Cuando se les ofrezca el precio una vez, lo esperarán una y otra vez. Cuando intenta mover el precio al precio «normal o regular», lo ven como un aumento de precio. Incluso si sube el precio al precio «normal o regular», todavía está por detrás de la curva de beneficios debido a todo el producto que le vendió al cliente al precio «con descuento» más bajo.
Escucho mucho este argumento: “No lo entiendes. Si no hubiera ofrecido el descuento, nunca habría tenido la oportunidad de subir el precio, porque nunca se habrían convertido en clientes «.
Mi respuesta es siempre la misma: ‘¡Y qué! No importa.’ En su búsqueda por conseguir el cliente, reduce su precio. Pero hiciste mucho más que eso. Lo que hizo fue recortar sus ganancias dólar por dólar. Ese es un hecho muy simple de lo que sucede cuando reduce su precio. Es muy poco probable que reduzca el costo de sus bienes o servicios, porque su objetivo es lograr que el cliente experimente lo que usted puede hacer. Eso significa que el único lugar para recortar es su ganancia.
Aquí está el trato: su habilidad como vendedor no está en cuánto vende, sino en cuánto gana para su empresa. Lo que cuenta es la ganancia final, y cada vez que reduce su precio, está recortando sus ganancias.
No existe un gerente de ventas de calidad que permita a cualquier vendedor dedicar su valioso tiempo a tratar de vender internamente. El foco debe estar en la venta externa. Concéntrese primero en crear valor determinando las necesidades del cliente. Luego, posicione su producto o servicio como la solución, y hágalo a precio completo.
¡Esta es la única estrategia que garantiza que no solo está protegiendo las ganancias, sino también, en última instancia, en un lugar para aumentarlas!
