Que es más importante: ¿Un beneficio o una característica? Si hablamos de comprar un cuadro por ejemplo, no importa que tan bonito sea ni que tanta técnica posea, todo eso va a quedar de lado si sabes que lo pintó Picasso, no es así?
Bueno, lo mismo sucede con las ventas online: todos deseamos tener algo exclusivo, único, deseamos comprar un estilo de hacer las cosas no una producto.
Las características de tu producto son importantes pero no consumas demasiados párrafos innecesariamente para describir que es lo que contiene tu producto, solo usa los que sean necesarios, enfócate más bien en los beneficios que tu producto le va a dar a esa persona que esta analizando tu oferta.
Todos queremos cosas como más tiempo libre para pasar con amigos y familia, queremos cosas simples y rápidas, queremos formulas personales y claro, queremos ganar más dinero.
Cuando estamos presentando un producto personal en realidad estamos buscando vender nuestra formula personal acerca de cómo lograr algo en particular, enfócate en eso, en quien eres y destaca tus calidades comunes con los que te puedan leer para que sientan que les hablas a su misma altura y no desde la postura soberbia de alguien que nunca van a ser.
A mí por ejemplo, me causa cierta repulsión leer cartas de ventas donde el que la escribió no muestra un ápice de humildad y hablan demasiado de sus millones y muestran sus cuentan de banco y de Paypal, y cosas así, y no porque crea que es mentira ni nada de eso sino porque se ocupan demasiado de exponer su parte rica y no su parte humana, para mi ese es un riesgo innecesario si queremos entablar un dialogo simple sin impresiones de un vendedor desalmado, como muchas veces sentí que estaba leyendo a un estadista que solo quería mostrarme numero y no a una persona como yo, que tuvo un pasado común o por lo menos una persona mas parecida a mi que a un vendedor de feria, me explico?
Claro que eso depende del tipo de prospección que hagamos y del mercado al cual nos dirijamos, así por ejemplo es ridículo poner en nuestra carta de ventas cuanto ganamos con nuestro curso de fotografía si lo que queremos en realidad es enseñar a ser mejores fotógrafos y como cualquier puede serlo con una simple cámara de las que se venden por ahí.
Hay que enfocarse en las cosas cotidianas, no levantar vuelo pesadamente porque recurrir a exageraciones es tratar de hacer despegar un elefante, impacta negativamente y es irreal.
Pienso que las cartas de ventas mas conversoras, desde mi punto de vista, se enfocan en desarrollar primero la empatía con el que lee con una breve introducción de lo que tenemos es usable por todos y nosotros mismos venimos de estar en la situación del prospecto, es decir somos un caso de éxito. En segundo lugar las cartas mas conversoras presentan casi al pasar las características, a menos que el producto demande aclaraciones especificas de su funcionamiento, por ejemplo si es un software, pero en realidad pienso que es secundario si logramos vender un estilo personal a través de los beneficios, antes de hacer la venta propiamente dicha.
Me gusta plantear las cartas de ventas desde esta perspectiva pero eso depende siempre del autor y de su forma de ver las cosas, claro que ahí está el secreto y por eso algunas cartas de ventas son más buenas que otras.
Esta es solo mi opinión y creo que la mejor forma de comprobarlo es creando cartas simples para nuestros productos de manera que vayamos testeando que funciona para nosotros y que no.
