Consulting 101 Series, Consulting 101: Trabajando en torno a una fecha límite irrazonable

Las expectativas del cliente no siempre se ajustan a la realidad en el negocio de la consultoría. Entonces, ¿qué hace cuando un cliente espera que el proyecto para el que fue contratado esté terminado mucho antes de lo posible? Aquí hay 4 pasos para manejar una fecha límite poco realista.

A todos nos han entregado tareas o proyectos o solicitudes de consultoría con plazos que simplemente no parecían posibles. Es frustrantemente doloroso, pero es lo rápido que podemos pensar, los pasos que ponemos en marcha para tratar de remediar el lío en el que nos han entregado o en el que nos encontramos, y cómo elegimos seguir adelante lo que termina definiendo realmente cómo es el compromiso. vamos a ir, y probablemente si alguna vez volveremos a hacer negocios con este cliente.

Un proyecto de implementación y personalización de software que asumí hace unos años tenía una fecha de lanzamiento de 180 días. Inmediatamente dije que no creía que eso fuera posible. Mi equipo, después de un análisis detallado, estuvo totalmente de acuerdo. Pero el cliente, uno de los grandes actores de la aviación, ya se había comprometido con una fecha de lanzamiento firme de seis meses a través de varios comunicados de prensa muy visibles en los principales sitios y publicaciones de aviación. Entonces, basado en que esa información se compartió internacionalmente, no había mucho que pudiera cambiarse, la fecha de implementación no era realmente móvil.

Dada una situación a la que expuse anteriormente, ¿qué haces? Para empezar, es posible que desee tener una conversación larga y agradable con el gerente de cuenta o el vendedor que cerró el trato y, por alguna razón loca, le dio al cliente la idea de que 180 días era una fecha límite posible para cumplir (así que con suerte nunca volverá a suceder ). Pero ENTONCES, ¿qué haces?

Esto es lo que hice y, en general, los pasos que tomé:

Restablezca las expectativas del cliente. Primero, si sospecha que puede haber un problema con la fecha límite, aborde el problema con el cliente del proyecto tan pronto como sea posible. No es necesario que diga «No podemos cumplir con esa fecha límite», pero está bien avisarles de que prevé su fecha límite establecida como un problema potencial.

Averigüe qué se puede mover a la «siguiente fase». Este debe ser siempre el siguiente paso en las conversaciones con el cliente. Por lo general, en casi cualquier compromiso, existen los «imprescindibles» inmediatos y los «agradables» secundarios. Negocie para mover una cantidad suficiente de esos «buenos para tener» a una fase posterior para que la funcionalidad «imprescindible» pueda estar lista dentro de la ventana requerida o prometida en el cronograma del proyecto. La clave es tratar de no obligar a su cliente a pagar más para obtener lo que necesita antes de la fecha límite. Deben obtener todas las funciones que se les prometieron por el mismo precio si es posible, incluso si se necesitan dos proyectos para lograrlo.

Trabaje durante las vacaciones y agregue personal. Por último, haga lo que sea necesario para hacerlo, si es posible, antes de la fecha límite prometida originalmente. Para mí, en el proyecto de aviación, significó llevar a mi equipo a Phoenix durante la Navidad durante dos semanas para acelerar el trabajo final y pasar por las pruebas de aceptación del usuario y estar listo a tiempo para la puesta en funcionamiento. No fueron unas vacaciones memorables en el buen sentido, pero lo logramos. Y al menos hasta cierto punto, creo que el cliente lo apreció.

Resumen

Nunca es divertido enfrentarse a algo que simplemente cree que no se puede lograr. Al menos no sin una importante reestructuración y negociación, posiblemente algunos ingresos perdidos o trabajo gratis, o un cliente frustrado que no quiera volver a hacer negocios con usted. Solo tiene que mantener fluidas las líneas de comunicación, ser franco y honesto acerca de sus inquietudes y negociar teniendo en cuenta la satisfacción del cliente. No es momento de ser egoísta. Piense en ello más como un momento para dar que para quitar. 

DEJA UNA RESPUESTA

Por favor ingrese su comentario!
Por favor ingrese su nombre aquí