Consulting 101 Series, Consulting 101: Impulsar el proyecto hacia adelante

¿Qué hace que los clientes de consultoría no se comprometan y, lo que es más importante, qué puede hacer al respecto? Algunos clientes siempre estarán indecisos, pero siga estos cinco pasos y será más probable que sigan adelante con su proyecto.

Los proyectos están destinados a ejecutarse. Como consultor, lo veo todo el tiempo. Los clientes tienen todo en su lugar, incluido un presupuesto o precio favorable de mi parte para comenzar mañana o cuando lo deseen y simplemente no pueden hacerlo. Organizaciones de contratación que no pueden tomar decisiones de contratación ¿Alguna vez le sucedió eso? Yo tengo. Una vez una organización no pudo tomar una decisión porque estaba convencida de que, como yo era consultor, no me quedaría mucho tiempo. Así que seguí siendo este finalista en el limbo por un puesto que nunca se llenó. (Lo curioso es que terminaron gastando cuatro veces más por hora para contratarme para una consultoría en lugar de contratarme como W2 … bueno. ¿Puedo llamar a eso un beneficio mutuo para mí?).

¿Cambiar o reaccionar?

¿Cómo se cambian estos comportamientos de clientes o clientes de consultoría? Realmente no lo sabes. Probablemente nunca cambiarán. Lo que sea que les esté causando no poder dejar ir las inseguridades pasadas y las ansiedades futuras todavía está ahí y estará ahí. Lo que puede hacer es hacer todo lo posible para demostrar que está listo para comenzar ahora mismo con ellos. Cuatro cosas son clave para que eso suceda …

Diles que estás comprometido con ellos. Hágales saber que no irá a ninguna parte. Señale sus relaciones a largo plazo con otros clientes, muéstreles algo concreto que puedan tocar y ver. Discuta los planes para el proyecto como si estuviera avanzando mentalmente en el proyecto para ellos. A veces, ese es el empujón que necesitan y, a veces, todavía no funciona. Pero es mi primera opción cuando intento impulsar un proyecto o una decisión de consultoría. Comience a hablar sobre los próximos pasos: cuanto más vean que tiene un plan, incluso cuando no pueden entenderlo, a veces es el empujón que necesitan para apretar el gatillo del proyecto o la iniciativa de consultoría.

Déles su mejor precio posible y dígaselo. Al hacer esto, elimina el precio como un problema conocido … o al menos como un supuesto problema. Si se trata de una situación de consultoría, dígales que realmente desea agregarlos como cliente y, para hacerlo, les está dando su mejor precio absoluto. Y sea detallado en su propuesta. Diga cuántas horas está asumiendo que necesitarán de su tiempo.

Diles que eres flexible. Hágale saber al cliente del proyecto que está dedicado a hacer que esto funcione para ellos. Obviamente, necesitan tomarse de la mano para comenzar, por lo que lo mejor que puede hacer es demostrar que está disponible en este momento y que es lo suficientemente flexible como para ajustar sus servicios a sus necesidades según el acuerdo actual si sus necesidades cambian en la semana n. ° 2. Señale a los clientes a largo plazo que ha tenido para que comprendan que está en esto a largo plazo y no los abandonará rápidamente si surge algo mejor.

Ofrézcales un arreglo a largo plazo con descuento. No es probable que acepten esto hasta que tenga unos meses en su haber con ellos, pero si les hace saber que esta es una opción que desea presentarles y que les está ofreciendo un descuento para hacerlo, les dice que estamos comprometidos a trabajar con ellos. Puede que les ayude a seguir adelante y puede que no, pero esta oferta ayuda a sacarlo de la ecuación de cualquier causa por la que dudan.

Pregúntele al cliente qué está causando el retraso.  Cuando todo lo demás falla … ¿o quizás primero? … vaya directamente a la fuente y pregunte qué podría estar causando el retraso. Es posible que ni siquiera se den cuenta de que han pasado 2, 3 o 5 semanas … a veces el tiempo vuela. Me ha sucedido que el cliente estaba atrapado en el lanzamiento de un nuevo producto y ni siquiera se daba cuenta de cuánto tiempo había estado fuera de contacto. La mejor práctica es preguntar siempre … tal vez haya algo que, en última instancia, pueda hacer para ayudarlos a avanzar … e incluso puede significar más ingresos para usted.

Resumen

Estos clientes que están acaparando proyectos y no pueden avanzar por alguna razón son frustrantes. El personal está listo. Los planes están en marcha. Los presupuestos suelen aprobarse. Sin embargo, no pueden tomar decisiones de contratación o iniciar proyectos por cualquier motivo. Básicamente son iniciativas de acaparamiento porque carecen de todo lo necesario para apretar el gatillo.

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