Consulting 101 Series, Cómo convertir las debilidades en fortalezas

No limite las ofertas de su empresa a tareas que se encuentran dentro de su zona de confort. Si se esfuerza un poco, es posible que descubra que ha abierto un mercado y una fuente de ingresos completamente nuevos.

Me doy cuenta de que este suena un poco loco, pero sigue leyendo. No estoy sugiriendo que nadie salga y cree más debilidades. No, esa no es una forma de que alguien pueda ganar un salario digno como consultor. Tampoco vas a ganar muchos clientes diciendo que eso es lo que estás haciendo.

Esto es lo que quiero decir y cómo hacerlo.

Hay cosas en este mundo que nos dan miedo. O cosas en este mundo que dudamos en hacer. Hay cosas en este mundo que nunca hemos considerado hacer … como comer zanahorias crudas o pastel de zanahoria o querer tener algo que ver con zanahorias. Pero cuando observa detenidamente los números de las zanahorias … definitivamente son buenas para usted.

Nunca había considerado hacer videos. De hecho, estar parado frente a una cámara y tratar de parecer inteligente me asustó muchísimo. ¿Y por dinero? De ninguna manera. Pero un cliente me pidió que lo hiciera, de alguna manera dije «sí», me pagaron por hacerlo, y ahora, de manera rutinaria, semanalmente, hago artículos de opinión y procedimientos tanto para mi práctica de consultoría como para mis clientes. Me empiezan a pedir que haga muchos compromisos de conferencias. No los he hecho todavía porque implican muchos viajes que estoy tratando de evitar porque tengo un billón de niños … pero podría hacerlo pronto también.

Entonces, ¿cómo maximizamos nuestras debilidades? 

Salga de su zona de confort y sea dueño de ella. 

Toda mi práctica de consultoría, al menos esta segunda versión, se basó en un artículo de gestión de proyectos que escribí y con el que tropezó otra organización. Me pidieron que hiciera más. Y eso se convirtió en más y nuevas solicitudes para hacer otras cosas, y luego solicitudes para liderar proyectos, y así sucesivamente. Todo porque salí de mi zona de confort y escribí un solo artículo. Tenemos que hacer eso continuamente en nuestras prácticas de consultoría para crecer como profesionales, mantenernos frescos, mantenernos desafiados y continuar ofreciendo cosas a nuestra base de clientes potenciales. Ofrecer siempre las mismas cosas te hará quebrar rápidamente.

Pregunte a los clientes cuáles son sus necesidades.

En lugar de simplemente acudir a los clientes con las mismas ofertas de siempre, pregúnteles qué quieren o necesitan. Puede ser muy similar a lo que ofrece, pero lo suficientemente diferente para brindarle una experiencia de aprendizaje mientras le pagan por ello. Al final, tendrás algo nuevo que ofrecer al próximo cliente. Así es como se han originado la mayoría de mis ofertas de práctica de consultoría.

Adopte tecnologías desconocidas.

Un cliente me pidió que escribiera un informe técnico sobre VDI: interfaz de escritorio virtual. No tenía ninguna experiencia con productos o implementaciones de VDI, pero cuando te ofrecen un precio alto por hacer algo así, lo finges hasta que lo logras si estás bastante seguro de que estás a la altura de la tarea y puedes aprender a lo largo del camino. Así que lo hice y resultó genial. Lo mismo ocurre cuando dirigía un proyecto para un cliente en una industria que mi empresa matriz nunca había tocado antes. Todos aprendimos en el camino, pero lo logramos. Y ahora pueden ofrecer esa opción de gestión y desarrollo de proyectos a otros en esa desafiante industria. Definitivamente maximiza su debilidad a corto plazo, pero abre nuevas puertas rápidamente y también nuevas oportunidades de ingresos.

Resumen

¿Cuál es tu debilidad? Es lo desconocido. Abrázalo. Si el cliente lo pide, no diga «no», diga «sí» o «tal vez». Por supuesto, evalúe el precio correspondiente al primer cliente que solicite ‘x’, luego conviértase en un experto y cobre el mejor precio si puede. Pero mire todas esas solicitudes extrañas como oportunidades, no como callejones sin salida.

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