¿Quiere mejorar sus habilidades de negociación y aprender a empezar desde una posición ganadora? Aquí hay siete formas en las que puede darse una ventaja en cualquier negociación.
Si desea comenzar las negociaciones en una posición ganadora, debe prepararse como un tigre. Eso significa que debes prestar atención a 7 áreas cruciales.
1. Compruebe si se encuentra en una situación de negociación.
Existe una situación de negociación cuando se encuentra en una situación de comunicación o resolución de problemas con otras personas que pueden funcionar a su favor. Si no hay ninguna ventaja para usted, no negocie; solo perderás. Como dijo Sun Tzu, autor de “El arte de la guerra”, hace cientos de años, “Participe solo cuando sea en interés del estado; cesar cuando sea en detrimento de ella. No se mueva a menos que haya ventajas que ganar «.
2. Aclare sus objetivos.
Su objetivo primordial en cualquier negociación es lograr los objetivos que usted y sus electores se han fijado. Hay otros objetivos, como conseguir un buen trato y mejorar la relación con la otra parte. Pero conseguir lo que quieres es lo mejor. Mantenga siempre este objetivo firmemente en la mira y no se detenga hasta que lo consiga.
3. Reúna información.
Una vez que sepa que se encuentra en una situación de negociación, debe recopilar información sobre la oferta de la otra parte y utilizarla para perfeccionar la suya. Muchas negociaciones fracasan simplemente porque una parte o la otra no escucha, no comprueba o se toma el tiempo para aclarar exactamente lo que ofrece la otra parte o, de hecho, lo que ellos mismos ofrecen. Esto significa que a lo largo de una negociación debe escuchar mucho, aclarar y verificar. Y cuando llegue su turno de exponer su caso, debe usar todas las habilidades que pueda reunir para asegurarse de que lo comprendan.
4. Negocie con su propio lado.
Es raro entrar en una negociación representándote solo a ti mismo. Por lo general, negocia como representante de otros, sus electores. Parte de su preparación para las negociaciones debe dedicarse a obtener el mejor mandato de sus electores. Trate de obtener el apoyo que necesita; la confianza que necesitas; los recursos que necesita; la comprensión que necesita; y la libertad que necesitas.
5. Obtenga una BATNA.
Un BATNA es su mejor alternativa a un acuerdo negociado y es la única forma segura de tener éxito en las negociaciones. Al prepararse para las negociaciones con una de las partes y llegar a un acuerdo alternativo con la otra parte, obtiene el poder de irse. Significa que, incluso si la alternativa no es exactamente lo que desea, todavía está preparado para ir allí, si es necesario.
6. Prepare el escenario.
Hay cinco preguntas que debe hacerse al preparar el escenario para una negociación. Ellos son: ¿Quiénes? (es decir, ¿quién participará y qué hará?); ¿Dónde? (es decir, ¿nuestro lugar o el de ellos?); ¿Cuándo? (es decir, ¿cuál es la escala de tiempo?); ¿Por qué? (es decir, ¿sobre qué estamos negociando?); ¿y cómo? (es decir, ¿cómo vamos a presentar nuestro caso?).
7. Prepárese mentalmente.
La actitud correcta hacia las negociaciones es la principal diferencia entre negociadores exitosos y no exitosos. Ponerse en el estado de ánimo adecuado antes de comenzar debe ser parte de su plan de preparación.
- aspirar a ser duro, empresarial, alerta e inflexible
- no sienta que les debe nada, no sea un mendigo del cuenco
- no te pongas por encima ni por debajo de ellos
- mantente relajado y sin prisas
- no revele sus sentimientos en ningún momento.
No hay garantía de que una buena preparación conduzca al éxito de las negociaciones. Pero lo más probable es que una mala preparación conduzca al fracaso. No corra ese riesgo. Haz todo lo posible para empezar con ventaja y no te arrepentirás.
Copyright Eric Garner, ManageTrainLearn.com
Eric Garner es el director general de ManageTrainLearn. Se graduó de la Universidad de Cambridge (Inglaterra) y tiene años de experiencia como gerente, capacitador y aprendiz. Visite http://www.managetrainlearn.com para descargar el software de capacitación gratuito y suscribirse al boletín informativo gratuito de MTL, “The Resourceful Trainer”.
