Aprenda a desarrollar un sistema para obtener referencias.
Casi todos los cursos o libros que tratan sobre la obtención de referencias le enseñan un único método de referencia: “pedir” referencias.
Sí, te enseñarán cómo tienes que dar un buen servicio y luego te darán una fórmula para pedir referencias y eso está muy bien… .PERO…
… Hay un GRAN problema con este enfoque. La gente ODIA pedir referencias. Lo odias, yo lo odio, y las personas a las que les preguntan lo odian.
Y la conclusión es … la gente no hará lo que odia hacer. Eso es simplemente la naturaleza humana. Pedir referencias a las personas está a la altura de pedirle a su amigo que venga a la iglesia con usted el domingo. Es francamente incómodo.
El triste resultado es que las personas no reciben ni una pequeña cantidad de las referencias que podrían obtener simplemente porque todo el proceso de «solicitud» es defectuoso.
Aquí está el otro problema al solicitar referencias …
Supongamos por un momento que solicita referencias. ¿Le preguntas a todos tus clientes y clientes? ¿Les preguntas cada vez que los ves? Probablemente no. ¿Por qué?
Porque no es un proceso sistemático para ti. ¡No hay una campana que suene! para recordarle que debe solicitar una referencia cada vez que esté con un cliente. Pero si REALMENTE quieres MUCHAS referencias. Me refiero a una avalancha de referencias, es necesario tener un proceso sistemático para obtenerlas.
Referencia S – Y – S – T – E – M – S
Los sistemas son procesos comerciales que tienen resultados y resultados predecibles porque suceden de la misma manera siempre, día tras día.
Me gusta pensar en sistemas que usan este acrónimo:
S-ystems salvan
Y-ou
S-tress
T-ime
E-nergy y
M-oney
Si desea obtener más referencias, debe implementar sistemas de referencia. Y el sistema de referencias debe ser «transaccional» y NO «basado en relaciones».
NOTA: Estoy a punto de revolver MUCHAS plumas con este. Va en contra de todo lo que le han enseñado sobre cómo obtener referencias.
Referencias «basadas en transacciones»: la clave para obtener un flujo constante y predecible de nuevas referencias
Mucha gente que le enseña a obtener referencias le dirá que si nutre su relación con su cliente o cliente, ellos le darán referencias.
Eso no es necesariamente cierto.
Apuesto a que algunos de sus mejores clientes no le han dado ni una recomendación. ¿Por qué? Porque están ocupados y tienen mil cosas más en mente… como tú. Si confía solo en sus relaciones para obtener referencias, se sentirá decepcionado.
¡La clave para obtener un flujo constante de referencias es incorporar el proceso de referencia en la transacción! Así es, necesitas construir tu sistema de referidos EN LA TRANSACCIÓN.
Este es un gran ejemplo de sistemas de referencia «basados en transacciones»
El otro día recibí una carta promocional de TXU Energy (una empresa de energía de Texas). En la carta promocional incluían un folleto que ofrecía $ 40 a cualquiera que recomendara a un amigo y se convirtiera en cliente.
También envían este folleto junto con sus extractos de facturación. Cuando alguien viene a tu casa para hacer trabajos de mantenimiento o responder a una llamada, deja este folleto.
Verá, cuando ocurre una «transacción», piden una referencia. No hay preguntas cara a cara. No esperan hasta que sea el «momento adecuado». Sucede cada vez que hay una transacción.
Debido a esto, TXU recibe un flujo constante de referencias. De hecho, pueden predecir con cierta precisión que si dan X cantidad de folletos, recibirán X cantidad de referencias. Los resultados son (1) predecibles, (2) consistentes y (3) repetibles.
Aplicación de esta estrategia de recomendación a su negocio
Pregúntese cómo puede aplicar esta estrategia de referencia a su negocio. No importa si es un consultor, una tintorería, un concesionario de automóviles o incluso una gran empresa de energía, puede utilizar esta estrategia de referencia. Y hay tantas variaciones y aplicaciones de esta sencilla técnica de referencia que CUALQUIER empresa puede hacerlo.
Conclusión
Si todo lo que está haciendo es solicitar referencias, entonces se está perdiendo una gran cantidad de referencias que podría obtener. Empiece a pensar en cómo puede implementar al menos un sistema de referencia en su negocio hoy.
Institucionalice ese proceso de derivación para que suceda de manera consistente. Ofrezca un incentivo para que su cliente o cliente le dé una recomendación. Luego, comienza a ver cómo llegan las referencias.
Por tu éxito.
