Las objeciones al precio pueden tomarlo desprevenido, especialmente cuando pensaba que la venta estaba cerrada. Descubra la verdadera razón por la que los clientes a veces piensan que sus precios son demasiado altos.
Ha tenido lo que cree que es una gran llamada de ventas. Siente que ha hecho todo correctamente y está seguro de que el cliente pronto dirá «sí» a su oferta.
Tan rápido como crees que el cliente comprará, dicen algo como «Me gusta lo que estás ofreciendo, pero tu precio es demasiado». Sin perder el ritmo, comienza a temblar ante la idea de perder la venta.
Veamos por qué a su cliente no le gusta su precio.
Todo se reduce a una razón. La única razón por la que a su cliente no le gusta su precio es porque no ha podido ver el valor suficiente en lo que está ofreciendo para justificar el pago del precio.
No crea ni por un momento que es porque un competidor podría estar ofreciendo un precio más bajo. Ciertamente, no se permita creer que el cliente estaría mejor esperando un mejor trato. Por último, ni siquiera se le ocurra pensar que su precio podría ser demasiado alto.
La respuesta correcta es que el cliente simplemente no ha visto suficiente valor en lo que está ofreciendo.
La forma más sencilla de corregir este problema es obtener la opinión del cliente .
No espere para hacer esto después de que hayan rechazado su oferta, hágalo al principio. Al comienzo de la llamada de ventas es cuando la entrada del cliente es más valiosa. La razón por la que digo esto es porque la primera mitad de la llamada de ventas es cuando el cliente va a ser más comunicativo con la información.
No es inusual durante una llamada de ventas que el cliente comience a sentir que el vendedor puede intentar solicitar el pedido. Si el cliente comienza a creer esto y duda un poco, es muy posible que comience a arrojar información falsa. El cliente puede empezar a hablar de objeciones que son realmente irrelevantes para su necesidad real. Harán esto simplemente para desarmar al vendedor.
Esta es la razón por la que es tan importante involucrar al cliente al principio de la llamada de ventas y lograr que comience a compartir con usted sus deseos y necesidades. Cuanto antes compartan con usted este tipo de información, mejor trabajo podrá hacer más adelante en la llamada para dar seguimiento a esta información. Luego, puede profundizar más para obtener información aún más específica. Su objetivo es lograr que el cliente realmente vea que los problemas que enfrenta son importantes y que la única solución disponible es la que usted ofrece.
Algunos de ustedes podrían pensar que esto es una venta manipuladora o una torcedura de brazos, pero no es eso en absoluto. Si usted, el vendedor, simplemente está haciendo preguntas y logrando que el cliente hable la mayor parte del tiempo, entonces, ¿cómo podría llamarse torcedura?
Su objetivo como vendedor es lograr que el cliente comparta con usted al menos tres razones por las que necesita lo que usted ofrece. Uno de los tres debe ser sensible al tiempo. La necesidad urgente del cliente le permitirá cerrar la venta ahora. Son los otros dos los que le permitirán al cliente ver por qué necesita comprar.
Utilizo tres beneficios como mínimo, pero cuanto más comparta el cliente con usted, mayor será la probabilidad de que pueda cerrar la venta. Utilizo el número tres porque la mayoría de las veces, si intenta cerrar antes de que el cliente haya compartido tres de sus deseos o necesidades, no tendrá tanto éxito. Por supuesto, esto excluye el abrumador beneficio o necesidad que comparten contigo, que es tan grande y urgente que invita a un cierre inmediato.
Cuando el cliente comparte con usted una necesidad urgente, esta es una oportunidad perfecta para validar primero la necesidad de tiempo. Lo valida haciéndoles una pregunta para que compartan más sobre por qué el tiempo es un problema. Al hacer que el cliente le explique esto con más detalle, descubrirá que, por lo general, el cliente se vuelve aún más consciente de por qué necesita comprarle en este momento.
Cuando sienta que a un cliente no le gusta su precio, simplemente debe recordar que solo no ven el valor de lo que está ofreciendo. Siempre que recuerde que es su trabajo ayudarlos a ver el valor, aumentará dramáticamente sus probabilidades de éxito. No voy a decir que tendrá un 100% de éxito con este enfoque, pero sé que cuanto más lo use, con menos frecuencia escuchará la excusa del «precio» cuando un cliente no compra.
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