El éxito de su próxima venta puede depender de algo más que el producto o servicio que ofrece. Su presentación jugará un papel importante en la venta. Aquí hay cinco frases para evitar.
El éxito de su próxima venta puede depender de algo más que el producto o servicio que ofrece. Su presentación jugará un papel importante en la venta: las palabras, su estilo y el tono de su presentación. Aquí hay cinco frases que debe evitar durante su próxima presentación. Si evita estas frases comunes, tendrá más posibilidades de causar una impresión favorable.
Hola, «todos ustedes», «chicos» o «ustedes». Por muy entrañables que sean estas palabras, es mejor dejarlas fuera de su presentación. Estas y otras palabras informales pueden agotar la profesionalidad de su presentación y pueden enviar el mensaje de que desea conquistarlos con su encanto. En su lugar, trabaje para llamar la atención sobre su producto, el servicio al cliente después de la venta y la profesionalidad de su organización. Recuerde utilizar palabras formales pronunciadas con un tono amistoso.
«El producto de la competencia no es tan bueno como el nuestro». En lugar de decir: «El suyo es de muy bajo rendimiento», diga «El nuestro cumple con todos los estándares de la industria y recientemente ganó premios por el mejor desempeño en las tres categorías principales». Es aceptable hacer comparaciones objetivas para ayudar a la audiencia en el proceso de toma de decisiones (“La nuestra tiene tres xyz y la de ellos una”). ¡Recuerde que los tomadores de decisiones en la audiencia pueden haber comprado el producto que está despreciando! ¿Qué pasa cuando ese competidor que mencionaste se fusiona con tu empresa y tienes que volver y reunirte con este mismo grupo? ¿O si acepta un trabajo con ese competidor? En lugar de llamar la atención sobre el competidor, manténgalo enfocado en su producto o servicio.
«No sé.» Bien, entonces, ¿quién lo hace? Es una respuesta natural decir «No lo sé», pero eso no ayuda a tu audiencia. Lo que quieren escuchar es que le complace que hayan hecho esa pregunta y que estará al teléfono para obtener una respuesta minutos después del cierre de la reunión. No quieren oírte decir: «Volveré contigo», quieren saber cuándo y cómo recibirás su respuesta.
«Nunca cometemos un error». Puede que no lo diga tan sin rodeos, pero puede insinuarlo con sus elogios, sus promesas y su pasión. Por otro lado, no querrá insistir en los errores que han cometido usted y su empresa. Si le preguntan sobre la fiabilidad de su producto, diga la verdad. Concéntrese en lo que hace para arreglar las cosas cuando las cosas van mal, los comentarios de sus clientes sobre sus estrategias de recuperación y su compromiso con la excelencia. Toda organización tiene desafíos. Es la forma en que responde a esos desafíos y las preocupaciones de sus clientes lo que puede ayudarlo a diferenciarse en su industria.
«Siempre lo hemos hecho de esa manera». Entonces están pidiendo algo que nunca antes había probado. El hecho de que no lo haya probado no significa que no deba hacerlo. ¿No es cierto que muchas de las mejores ideas provienen de clientes y clientes? Investigue más de sus ideas. Cuénteles sobre otra cosa que haga actualmente y que se hizo primero para satisfacer las necesidades de otro cliente. Sobre todo, agradézcales por sus ideas y sugerencias creativas. Cuando su organización decida que esto realmente es una buena idea, envíeles algo especial. Si su idea es algo que usted no puede implementar, ayúdelos a encontrar una solución razonable. Después de todo, usted está allí para escucharlos, aprender y ayudarlos a encontrar soluciones.
Charlotte Purvis es una entrenadora de comunicaciones galardonada, con sede en Durham, Carolina del Norte. Durante más de 16 años, ha sido asesora de vendedores y otros profesionales mientras se preparan para las próximas presentaciones en persona, por teleconferencia y por teléfono. Charlotte «conoce» y asesora a la mayoría de sus clientes por teléfono, teleconferencia y videoconferencia. Puede ser contactada por teléfono al 919 309-7878 o por correo electrónico charlottepurvis@mindspring.com .
