Cautive a su audiencia con preguntas provocativas

Si desea involucrar a su audiencia en un nuevo nivel, intente hacerles preguntas poderosas que realmente los hagan pensar en su tema.

Tenemos éxito en varias facetas de la vida cuando hacemos preguntas poderosas, redactadas con tanta habilidad que generan los resultados deseados. Ejemplos: «¿Está listo para realizar su pedido ahora?» «¿Quieres casarte conmigo?» «¿Puedo considerar lo que acaba de decir como una oferta de trabajo firme?» Asimismo, los oradores más efectivos plantean preguntas provocativas que cautivan a sus audiencias y mantienen la atención.

Inicialmente, prestemos especial atención al adjetivo provocativo. Esa categoría no incluiría las preguntas trilladas que oímos decir a los oradores con demasiada frecuencia, como «¿Notaste que el tráfico fue mucho peor esta mañana?» Claro, eso estimula un poco a los oyentes, pero no está relacionado con tu tema.

Una pregunta verdaderamente provocativa desafiará tradiciones, costumbres, hábitos e ideologías. Las preguntas más inquisitivas pueden generar vergüenza, enojo y resentimiento. En el lado más positivo, las preguntas creativas fomentarán la empatía, una nueva comprensión de un problema y el compromiso con la acción.

Considere la pregunta palpitante inyectada en la política estadounidense por primera vez, en esas mismas palabras, en 1980, cuando el candidato Ronald Reagan preguntó: «¿Está mejor ahora que hace cuatro años?» Esa pregunta enunciada simplemente llevó a los votantes a comparar su bienestar en 1976 con su estado de 1980 y dar una respuesta negativa. Reagan derrotó a Carter por un gran margen.

Una ilustración política más: el senador Howard Baker formó parte del comité que investiga el robo de Watergate del presidente Richard Nixon. Baker preguntó: «¿Qué sabía el presidente y cuándo lo supo?» Reconocerá esa pregunta como una que surge a menudo en las investigaciones criminales de hoy.

Otro ejemplo famoso: en su discurso fundamental «Tengo un sueño», el Dr. Martin Luther King Jr.observó que los opositores al movimiento de derechos civiles se preguntaban: «¿Cuándo estarás satisfecho?» King usó esa pregunta como trampolín para enumerar lo que querían los negros para decir que estaban satisfechos: el fin de la brutalidad policial, alojamiento cómodo en hoteles y moteles agradables, permiso para vivir en casas fuera del gueto y un derecho ilimitado al voto.

Ahora consideremos casos en los que una pregunta provocativa conmoverá a la audiencia en entornos comerciales y profesionales. Cuando Procter and Gamble adquirió Gillette, un funcionario de recursos humanos de Gillette mantuvo reuniones separadas con 55 departamentos. Con cada presentación, expresó la pregunta que sabía que todos los empleados estaban reflexionando en silencio: «¿Cómo afectará la adquisición a la seguridad y los beneficios de mi trabajo?» Durante su presentación, dio respuestas detalladas y luego respondió a preguntas y comentarios durante la discusión. Como resultado, la adquisición se desarrolló sin problemas y la moral se mantuvo alta.

O suponga que está abogando por un nuevo proveedor de atención médica para su empresa. Hablando con los tomadores de decisiones, puede presentar el plan propuesto indirectamente preguntando: «¿Cuáles son los principales beneficios que desea que incluya su plan de seguro médico?» Obviamente, actuaría rápidamente para demostrar que el nuevo proveedor garantizará estas ventajas preferidas.

Por lo tanto, al planificar su próximo discurso, asegúrese de diseñar preguntas que inviten a la reflexión y que capten y mantengan la atención, atraigan a los oyentes a pensamientos y opiniones nuevos y los lleven a acciones que de otro modo no habrían tomado. Hacer preguntas poderosas aumentará el interés, la interacción y la acción constructiva de la audiencia.

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