Como propietario de una pequeña empresa, debe negociar tanto con los clientes como con los proveedores, por lo que es importante tener buenas habilidades de negociación. Estas son las características que tienen en común los mejores negociadores.
Prácticamente todo el mundo en ventas está obligado a negociar. Después de realizar cientos de talleres y trabajar con miles de personas durante la última década, descubrí que la mayoría de los vendedores no son tan efectivos en la negociación como deberían.
Sin embargo, de vez en cuando me encuentro con grandes negociadores de ventas y he notado que, por lo general, tienen algunas cosas en común. Estas son las características que suelen poseer.
Comprensión del proceso de negociación. Los negociadores altamente efectivos reconocen que negociar es un proceso, no solo algo que se hace cuando se discuten los términos y condiciones de una solución. Negociar es mucho más que regatear por el precio. Requiere una comprensión de las dinámicas que afectan el proceso e influyen en el comportamiento de las personas. Los grandes negociadores invierten tiempo en aprender diferentes tácticas y estrategias y cómo cada técnica contribuye al resultado general.
Concéntrese en ganar-ganar. Ganar-ganar significa que ambas partes se sienten bien con el resultado del proceso de negociación. Algunos libros que afirman soluciones beneficiosas para todos no son posibles en la negociación empresarial; los autores escriben que alguien suele regalar más de lo que debería y el resultado se convierte en una situación en la que todos ganan. Los grandes negociadores no creen eso. Ayudan a sus clientes a intentar resolver problemas y a buscar oportunidades para ofrecer el mayor valor posible. También saben cómo y cuándo limitar sus concesiones, obsequios y descuentos para poder llegar a un acuerdo que sea equitativo para ambas partes.
Paciencia. Demasiadas personas buscan la solución rápida y tratan de cerrar la venta lo más rápido posible para que puedan pasar al siguiente prospecto. Los grandes negociadores de ventas reconocen que la paciencia es una virtud y que acelerar el proceso a menudo conduce a un resultado no deseado. No se apresuran a llegar a un acuerdo. En cambio, se toman el tiempo para recopilar la información necesaria. Piensan detenidamente en las posibles soluciones. Se toman su tiempo durante todo el proceso. Esto es fundamental porque se cometen grandes errores cuando intentamos llegar a un acuerdo demasiado rápido. Aceleramos el proceso, sin prestar suficiente atención a la oferta de la otra persona y, a menudo, terminamos con un resultado en el que todos ganan. Simplemente porque teníamos prisa.
Creatividad. La mayoría de los grandes negociadores también son muy creativos. Utilizan sus habilidades de resolución de problemas para determinar la mejor solución y buscan formas únicas de lograr su objetivo. Un amigo mío se vio envuelto una vez en una amarga demanda con una empresa y, después de meses de negociación, se le ocurrió una solución que puso fin a la demanda. Se estiró más allá de las respuestas normales y desarrolló una alternativa que fue aceptada por la otra parte. En otras palabras, se puso creativo.
Voluntad de experimentar. Negociar es un proceso muy dinámico porque no hay dos personas iguales. Lo que funciona muy bien en una situación puede resultar contraproducente en otra. Es por eso que los grandes negociadores practican el uso de una variedad de conceptos y técnicas. Experimentan con diferentes estrategias, soluciones y tácticas. Y un pequeño fallo no les impide experimentar con nuevas ideas en el futuro.
Confianza. Los grandes negociadores tienen confianza cuando entran en una negociación. No son arrogantes, groseros o engreídos, simplemente confían en sí mismos. Han desarrollado una gran fe en su capacidad para llegar a un acuerdo en el que todos ganen. Están seguros de que pueden manejar cualquier cosa que se les presente en una negociación y esta confianza se desarrolla a través de la experiencia. Los grandes negociadores se evalúan a sí mismos con regularidad. Aprenden de sus errores y victorias. Se enfocan en mejorar su habilidad. Desarrollan una confianza interna inquebrantable.
Gran habilidad para escuchar. La gente le dirá prácticamente todo lo que necesita saber si hace las preguntas correctas Y escucha atentamente sus respuestas. Personalmente, creo que este atributo es la habilidad más importante para vender y negociar. Recuerdo a mi esposa hablando por teléfono con un prospecto y en un momento durante la conversación ella sintió que él tenía más que decir. Esperó pacientemente y escuchó con atención y la otra persona finalmente le dio información valiosa que la ayudó a cerrar la venta. Desafortunadamente, demasiados vendedores simplemente esperan su turno para hablar, o peor aún, interrumpen a su cliente potencial. Esta falta de escucha significa que a menudo no escuchan información clave que les ayudará en las negociaciones.
Negociar no es una habilidad que se adquiere fácilmente. Requiere tiempo, esfuerzo y energía. Si desea mejorar su capacidad de negociación, debe estar preparado para trabajar en ello. Invierta el tiempo en aprender la dinámica y la ciencia de la negociación. Y prepárate para salir de tu zona de confort.
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