Analizar clientes en su plan de negocios

Un paso importante para redactar un plan de negocios útil y exitoso es analizar a sus clientes. Sin saber quiénes son sus clientes, no puede comercializar eficazmente sus productos o servicios, ni es probable que encuentre a alguien dispuesto a invertir en su negocio. A continuación, se explica cómo analizar a sus clientes para su plan de negocios.

La sección de Análisis de clientes del plan de negocios evalúa los segmentos de clientes a los que sirve la empresa. En él, la empresa debe 1) identificar a sus clientes objetivo, 2) transmitir las necesidades de estos clientes y 3) mostrar cómo sus productos y servicios satisfacen estas necesidades.

El primer paso del análisis de clientes es definir exactamente a qué clientes atiende la empresa. Esto requiere especificidad. No es adecuado decir que la empresa está apuntando a pequeñas empresas, por ejemplo, porque hay varios millones de este tipo de clientes. Más bien, el plan debe identificar con precisión a los clientes a los que atiende, como las pequeñas empresas con entre 10 y 50 empleados en las grandes ciudades metropolitanas de la costa oeste.

Una vez que el plan ha identificado y definido claramente a los clientes objetivo de la empresa, es necesario explicar la demografía de estos clientes. Las preguntas que deben responderse incluyen: 1) ¿cuántos clientes potenciales se ajustan a la definición dada? ¿Esta base de clientes está creciendo o disminuyendo? 2) ¿Cuáles son los ingresos / ingresos promedio de estos clientes? y 3) ¿dónde se encuentran estos clientes geográficamente?

Después de explicar los datos demográficos de los clientes, el plan debe detallar las necesidades de estos clientes. Transmitir las necesidades del cliente podría tomar la forma de acciones pasadas (X% ha comprado un producto similar en el pasado), proyecciones futuras (cuando se le entrevistó, X% dijo que compraría el producto / servicio Y) y / o implicaciones (porque X% usa un producto / servicio que nuestro producto / servicio mejora / reemplaza, entonces X% necesita nuestro producto / servicio).

El plan de negocios también debe detallar los factores que impulsan la toma de decisiones del cliente. Ejemplos de preguntas para responder incluyen: 1) ¿Los clientes consideran que el precio es más importante que la calidad del producto o servicio? y 2) ¿los clientes buscan el más alto nivel de confiabilidad, o tendrán su propio soporte y solo buscarán un nivel básico de servicio?

Hay un último paso crítico en el análisis del cliente: mostrar una comprensión del proceso real de toma de decisiones. Algunos ejemplos de preguntas que deben responderse aquí incluyen: 1) ¿consultará el cliente a otros miembros de su organización / familia antes de tomar una decisión? 2) ¿buscará el cliente varias ofertas? y 3) ¿el producto / servicio requerirá cambios operativos significativos (por ejemplo, el cliente tendrá que invertir tiempo para aprender nuevas tecnologías? ¿El producto / servicio hará que otros miembros de la organización pierdan sus puestos de trabajo? etc.).

Es esencial comprender verdaderamente a los clientes para desarrollar una estrategia comercial y de marketing exitosa. Como tal, los inversores sofisticados requieren perfiles completos de los clientes objetivo de una empresa. Al dedicar tiempo a investigar y analizar a sus clientes objetivo, desarrollará tanto su estrategia comercial como el éxito en la financiación.

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