Aquí hay ocho reglas básicas que pueden ayudarlo a tener éxito en las ventas.
Vivimos en una sociedad de soluciones rápidas, por lo que no es de extrañar que muchos vendedores busquen la cura mágica o la solución de curita para aumentar sus ventas. Sin embargo, creo que el éxito en las ventas sigue un conjunto básico de reglas.
Llena la tubería. Muchas personas experimentan tremendos picos y valles en sus ventas porque no buscan constantemente nuevos negocios. Esto ocurre con frecuencia cuando un vendedor está ocupado. Se olvidan de la prospección porque es el aspecto menos agradable de su trabajo, pero cuando las ventas caen o el negocio con sus clientes actuales termina, se esfuerzan por generar nuevos negocios. Invierta tiempo en llenar su tubería de manera regular y rara vez tendrá que preocuparse por alcanzar sus objetivos.
Haga preguntas de alta calidad. Ya he escrito sobre esto antes, pero la gran mayoría de los vendedores (incluso los profesionales experimentados) no les hacen preguntas de alta calidad a sus prospectos y clientes. Esto puede suceder porque nunca se les ha enseñado a hacer preguntas o porque piensan que lo hacen. Desafortunadamente, no hacer preguntas de alta calidad al principio del proceso de ventas significa que a menudo lanzan mal su producto, servicio o solución, lo que hace que el cliente potencial exprese más objeciones. Y una vez que haga una pregunta, quédese tranquilo, espere una respuesta. Demasiados vendedores dan a sus clientes potenciales respuestas a las preguntas o continúan hablando después de que se ha formulado la pregunta.
Escucha. Creo que los mejores vendedores son los mejores oyentes. Si invierte tiempo en hacer buenas preguntas, es fundamental escuchar lo que la otra persona le dice. Muchas cosas pueden interponerse en su camino y evitar que escuche con precisión lo que se ha dicho. Prueba esto; al final de una reunión de ventas, resuma su comprensión de la conversación en sus propias palabras y verifique la precisión de este resumen con su cliente potencial.
Enfoca tu presentación. Haga su presentación todo sobre el cliente. No se trata de usted, su empresa o su producto. Prácticamente todas las presentaciones de ventas a las que me sometieron comenzaron con el vendedor hablando sobre su empresa; recitando estadísticas sobre cuánto tiempo han estado en el negocio, quiénes tienen como clientes, etc. Adaptar la presentación para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente es lo que hacen los mejores vendedores. Independientemente de lo que piense su departamento de marketing, la gente rara vez se preocupa por su empresa. Quieren saber qué problema resolverá su solución. Evite el uso de jerga o terminología innecesaria. Cuanto más simple sea su presentación, más fácil será de entender.
La confianza es fundamental. Si la gente no confía en usted, es probable que no le compren. Esto es más desafiante de lo que parece porque sus prospectos están inundados de llamadas y correos electrónicos de otras personas que intentan venderles algo. Y, debido a las experiencias poco honestas que han tenido los tomadores de decisiones, son más reacios a confiar en alguien que no conocen. Eso significa que debe demostrar exactamente por qué un cliente potencial debe confiar en usted. No puedes decírselo; debes mostrarles. Puede hacerlo actuando de manera profesional, tratando a las personas de la empresa de su cliente potencial con respeto y dignidad, y respetando el tiempo de su cliente potencial.
Muestre valor. La mejor manera de demostrar el valor es mostrar exactamente cómo su solución beneficiará a su cliente potencial. Contrariamente a la creencia popular, esto no significa hablar mucho sobre ello o decirle a su cliente potencial todo lo que hay que saber sobre su producto o servicio. Mostrar valor significa discutir los aspectos de su solución que son más relevantes para cada cliente o prospecto, en términos que sean fáciles de entender.
Haz lo que dices que harás cuando dijiste que lo harías. Suena simple, ¿eh? La experiencia personal me ha enseñado que los vendedores con frecuencia dicen que harán algo y luego no cumplirán con su compromiso. Esta falta de atención a los detalles demuestra una falta de respeto y rápidamente conduce a una pérdida de confianza.
Sepa cuándo dejarlo ir. A menudo hablo con vendedores que continúan siguiendo una pista incluso cuando está claro que no se producirá una venta. Esto suele suceder cuando su canalización no está activa con los prospectos. Si ha hecho todo lo posible para hacer avanzar el proceso de ventas pero se ha detenido, debe considerar si es el mejor uso de su tiempo seguir intentando que esto suceda. La mayoría de las veces, no vale la pena el tiempo y el esfuerzo. Tiene una cantidad limitada de tiempo en un día o una semana, lo que significa que debe centrar su atención en clientes potenciales y clientes potenciales que estén interesados en su producto, servicio o solución.
Siga estas reglas de venta y notará una mejora inmediata en sus resultados.
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