Vender en una economía difícil requiere un enfoque diferente al de una economía sólida. Aquí hay ocho cosas que puede hacer para competir activamente y mantener sus ventas a flote.
Los tiempos son duros. Las empresas están recortando, la gente se está ajustando el cinturón y muchos tomadores de decisiones están postergando compras importantes. Sin embargo, su empresa no ha reducido sus cuotas de ventas. Vender en una economía difícil requiere un enfoque diferente al de una economía sólida. Veamos lo que debe hacer para competir activamente y mantener sus ventas a flote.
En primer lugar, no crea todo lo que oye. El hecho de que los medios de comunicación digan que la economía se está deslizando hacia abajo no significa que sus ventas se verán afectadas. Su forma de pensar juega un papel tremendo en su éxito. Si bien es difícil mantener una perspectiva positiva en momentos como este, es esencial mantenerse enfocado en su objetivo principal. Asóciese con personas positivas y de ideas afines y evite a los detractores como la plaga.
Ajusta tu prospección. Demasiados vendedores lanzan una amplia red cuando realizan prospecciones con la intención de atrapar cualquier cosa que se les presente. Sin embargo, este enfoque simplemente no es un buen uso de su tiempo. En lugar de llamar en frío a cien empresas, determine su cliente ideal y diríjase a empresas u organizaciones que se ajusten más a esta descripción. Si no sabe quién es su cliente ideal, mire a sus clientes existentes. ¿Quién genera altos ingresos con altos márgenes de beneficio? ¿Qué problemas les ayudas a resolver? ¿Por qué hacen negocios contigo? Si no lo sabe, pregunte.
No diga, bajo ninguna circunstancia, «… y se lo venderé a cualquiera». Este es el equivalente a venderle a nadie. En un mercado difícil, es fundamental que concentre sus esfuerzos. El gurú de las ventas, Lee Salz, recomienda que limite sus esfuerzos de prospección a exactamente veinticinco nuevos clientes.
Utilice una campaña de entrada de cuenta. Jill Konrath, autora de Selling to Big Companies, sugiere que utilice una campaña multitáctil en su prospección una vez que identifique a sus principales prospectos. Utilice una combinación de correo electrónico, teléfono, cartas dirigidas, eventos desencadenantes y redes para conectarse con los principales responsables de la toma de decisiones. Esto requiere planificación y tiempo, lo que significa que no puede prospectar eficazmente a más de veinticinco empresas. Una vez más, esto refuerza la importancia de reducir su lista de prospectos en lugar de utilizar un enfoque de escopeta.
Enfoca tus presentaciones. Cada vez que se reúna con un cliente potencial o existente, asegúrese de que su presentación se centre directamente en su problema. Omita las tonterías sobre su empresa, cuánto tiempo ha estado en el negocio, bla, bla, bla. En su lugar, concéntrese en mostrarle a su cliente potencial EXACTAMENTE cómo su negocio se beneficiará del uso de su producto o servicio. Si su producto les permitirá ahorrar dinero, dígales EXACTAMENTE cuánto. Si lo que vende mejorará la productividad o reducirá los errores, muéstrele a su cliente potencial EXACTAMENTE cómo. Los tomadores de decisiones no dejan de hacer compras; sin embargo, esperan más en términos de valor.
Acérquese a sus clientes. Ojalá ya tenga una excelente relación con sus clientes existentes. Ahora es el momento de fortalecer esa relación. Busque enérgicamente formas en las que pueda ayudarlos a resolver los problemas que puedan estar experimentando en su negocio. Esto no significa necesariamente vender más de sus productos. Podría significar conectarlos con expertos en diferentes campos, ayudarlos en un proyecto o recomendar otros recursos.
Hazte más visible. Resista la tentación de meterse en una cueva y esconderse hasta que la economía se recupere. Sus clientes pueden olvidarse de usted y puede morir. Ahora es el momento de aumentar sus actividades de establecimiento de contactos; asegúrese de establecer contactos en los eventos adecuados. También puede aumentar su visibilidad escribiendo artículos para revistas comerciales de la industria, hablando en conferencias de la industria y como voluntario en los eventos de su asociación. Es posible que sus prospectos no tengan el dinero para tomar una decisión de compra en este momento, pero cuando aumente su visibilidad, puede darles una razón para comprarle a usted frente a un competidor.
Mejore sus habilidades de ventas. Como capacitador de ventas, siempre vuelvo a esto y por una buena razón. Las habilidades que posee actualmente lo llevaron a donde está hoy, pero no lo llevarán mucho más lejos. En tiempos de incertidumbre económica, es esencial perfeccionar sus habilidades para hacer preguntas y aprender a hacer algunas preguntas difíciles. ¿Cómo ha cambiado el proceso de compra de sus clientes? ¿A qué nuevos desafíos se enfrentan? ¿Qué necesidades deben haber satisfecho sus clientes ahora y no más tarde?
Además de la muerte y los impuestos, lo único con lo que puede contar es que la economía fluctuará. En este momento, es considerablemente más desafiante que hace dos años. Sin embargo, eso no significa que no pueda alcanzar sus objetivos de ventas. Ser más inteligentes. Concéntrate. Estar ocupado. Prepárese para triunfar en una economía difícil.
Copyright 2009 Kelley Robertson, Todos los derechos reservados.
