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7 mitos sobre las ventas

Hay siete mitos de venta comunes que pueden hacer tropezar a cualquier vendedor. Ya sea que haya desarrollado sus propias nociones preconcebidas o haya aceptado los conceptos erróneos de otros vendedores, creer que estos mitos puede dañar su capacidad de vender. Descubra cuáles son aquí.

Durante más de una década he tenido la oportunidad de interactuar con miles de vendedores y he descubierto algunos mitos sobre la venta de los que muchos de ellos han caído. Éstos son solo algunos.

1. Los compradores son mentirosos. Me sorprende constantemente cuántos vendedores usan esta expresión. ¿La gente engaña a los vendedores? Absolutamente. Pero esto suele ocurrir cuando el vendedor no se ha ganado la confianza de esa persona. Ganarse la confianza de alguien significa no presionarlo para que tome una decisión de compra. Significa centrar su atención en SU ​​situación en lugar de intentar cerrar la venta. Ganarse la confianza significa tratar a las personas con respeto y dignidad, incluso si no están preparadas para tomar una decisión de compra en este momento.

2. Cualquiera puede ser persuadido de comprar. Esto puede ser cierto en el caso de las compras impulsivas, pero en el mundo empresarial actual, los compradores son más inteligentes que nunca. Una vez escuché a alguien decir: “Si tienes un caso sólido, lo aclararás. Si tiene un caso débil, tratará de persuadir a la otra persona «. La clave real es determinar si la persona o empresa con la que está hablando tiene una necesidad genuina de su producto o servicio . Si no es así, entonces su mejor estrategia es pasar a alguien que necesite Y quiera su solución particular. Incluso si una empresa podría beneficiarse de su producto pero se resiste a darle la oportunidad de discutir, es mejor que emplee su tiempo hablando con otras empresas.

3. El precio es la razón principal por la que las personas toman una decisión de compra. Nunca discutiré que el precio es un factor en el proceso de compra, pero por lo general no es la razón principal, a menos que, por supuesto, no establezca el valor de sus productos o servicios. Si no muestra claramente cómo su solución ayudará a su cliente, el precio se convertirá en el criterio predeterminado para la toma de decisiones.

4. Una técnica que funcione bien para una persona funcionará para todos. Se han escrito innumerables libros sobre una estrategia de ventas u otra y he leído muchos de ellos. En esta búsqueda, he descubierto que todos tenemos nuestra personalidad única y lo que funciona bien para alguien puede no funcionar con la misma eficacia para nosotros. Sin embargo, en lugar de descartar esa idea en particular, debe buscar una manera de integrarla en su estilo y enfoque natural.

5. Es fundamental cerrar la venta lo antes posible. Esta es una de las creencias más locas. Sí, es importante que las personas tomen una decisión de compra. Sí, es importante adquirir compromisos a lo largo del camino. Sí, es importante incluir una llamada a la acción en tus propuestas y conversaciones. Pero también es importante reconocer que no todas las decisiones de ventas se tomarán rápidamente. Las decisiones se pueden retrasar por varias razones y, en determinadas situaciones, tratar de apresurar al cliente a que se comprometa le costará la venta.

6. Cierre el trato a cualquier precio. Demasiadas personas sienten que tienen que cerrar todos los acuerdos, incluso si no tiene sentido comercial hacerlo. He hablado con innumerables vendedores que aceptarán un trato que prácticamente no tiene margen solo para que puedan obtener la venta. Recuerdo haber hablado con el dueño de una tienda que rápidamente igualó los precios de su competidor para evitar que la gente fuera a su competencia. Sin embargo, esto rara vez crea lealtad y solo condiciona que el cliente continúe pidiendo un mejor precio. Decisiones como esta le cuestan dinero a usted oa su empresa. Si no está obteniendo la ganancia bruta deseada en una venta en particular, debe considerar si es un buen negocio aceptarla. Conozco a propietarios de pequeñas empresas que ofrecerán importantes descuentos.a una gran empresa con la esperanza de generar negocios adicionales de ese cliente en el futuro. Desafortunadamente, terminan regalando sus servicios y experiencia porque no obtienen más negocios de esa empresa. Se negaron a negociar un acuerdo por adelantado.

7. Haga lo que sea necesario para obtener la venta. Las tácticas de ventas manipuladoras, agresivas y de alta presión funcionan. Pero no crean clientes leales. Puede ganar la venta, pero a la larga perderá al cliente. Una vez, un participante en un taller dijo con orgullo: «No me importa lo que quieran mis clientes, les venderé lo que necesito para alcanzar mi cuota». ¡Ay! Como profesional de ventas, me ofende seriamente esta mentalidad y este tipo de comportamiento.

Vender es una carrera honorable y los profesionales de ventas deben evitar ser víctimas de estos mitos. Concéntrese en ayudar a su cliente a tomar una decisión de compra informada. Concéntrese en hacer preguntas de alta calidad y posicionar su solución de manera adecuada y estos mitos no lo afectarán.

Copyright 2007 Kelley Robertson, Todos los derechos reservados.

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