7 cosas que a los clientes no les gustan de los vendedores

¿A veces tiene la sensación de que no agrada a sus clientes? ¡Puede que no sea tu imaginación! Estas son las 7 razones principales por las que a los clientes no les gustan los vendedores.

Una investigación reciente descubrió casi ochenta razones por las que a los clientes no les gustan los vendedores. Aquí están los siete primeros.

1. No escuchar.

Esta fue la razón más citada por la que a los clientes no les gustan los vendedores. Demasiados vendedores se olvidan de escuchar lo que dicen sus clientes o prospectos, lo que significa que no abordan los problemas clave que su cliente ha declarado que son importantes. Recuerdo una interacción con un par de vendedores hace unos años. Uno de ellos hizo algunas preguntas geniales para aprender más sobre mi situación particular. Sin embargo, su contraparte no escuchó mis respuestas y, como resultado, su solución no abordó mis desafíos comerciales y requisitos de compra. De hecho, su presentación estaba tan fuera de lugar que abruptamente llamé al final de la reunión. El tiempo es un bien preciado para la gente y cuando no escuchas le faltas el respeto a tu prospecto.

2. Hablar demasiado.

Todavía me sorprende la cantidad de vendedores que piensan que contar es vender. Veo esto en prácticamente todos los tipos de entornos de ventas, desde B2B hasta B2C y al por menor. Mi creencia personal es que su cliente potencial o cliente debe hablar más en una conversación de ventas. Los vendedores reaccionan a esta idea diciendo: «Pero si son ellos los que hablan, ¿cómo puedo vender mi producto?» La clave es dejar que su cliente hable lo suficiente para que pueda presentar adecuadamente una solución a su problema o situación.

3. Falta de conocimiento.

En el mundo actual, rico en información, no hay razón para que un vendedor carezca de conocimiento sobre los productos y servicios que vende. Recientemente me impresionó la persona que nos dio un presupuesto para un techo nuevo para nuestra casa. Conocía sus productos y pudo hablar inteligentemente sobre ellos y las diferencias entre cada uno. Sé que los ciclos de vida de muchos productos son muy cortos y que muchas empresas introducen nuevos productos a un ritmo alarmante. Sin embargo, si no sabe lo suficiente sobre sus productos, perderá el respeto de sus clientes y, con toda probabilidad, la venta. Hágase un favor e invierta el tiempo necesario en conocer sus productos y servicios.

4. Falta de seguimiento.

Muchos vendedores dicen que harán algo y no lo cumplirán. Esto va desde prometer obtener información hasta resolver un problema o inquietud. Mucha gente usa esto como un barómetro antes de tomar una decisión final de compra. Así es cómo.

Un cliente potencial solicita un dato en particular y el vendedor se compromete a entregarlo en una fecha determinada. La fecha límite pasa y el cliente potencial tiene que llamar y recordárselo al vendedor. Debido a que la venta no se ha finalizado, las señales de advertencia suenan en la mente del cliente. Después de todo, si el vendedor tarda tanto en responder ANTES de que se realice la venta (la etapa de cortejo), ¿cuánto tiempo le llevará responder DESPUÉS de la venta (el matrimonio)?

La falta de seguimiento da como resultado la pérdida de ventas. Una persona se pone en contacto con dos o tres empresas sobre un artículo o proyecto en particular. Los tres envían una cotización, pero solo uno hace el esfuerzo de hacer un seguimiento . ¿Quién es más probable que obtenga la venta?

5. Mentir.

«No me importa el cliente y les diré todo lo que tenga que hacer para conseguir la venta». Lo crea o no, escuché este comentario de un participante en uno de mis talleres de capacitación en ventas. Desafortunadamente, la cantidad de vendedores que mienten o engañan intencionalmente a sus clientes es asombrosa. Este comportamiento incluye; exagerar las capacidades de su producto, exagerar la verdad o dar a las personas información incorrecta. Casi todo el mundo ha comprado un producto de alguien que no era sincero y, como resultado, se ha vuelto más escéptico con sus decisiones de compra.

6. No comprender sus necesidades.

Ésta es una extensión de las dos primeras razones por las que a los clientes no les gustan los vendedores. Cuando un representante de ventas habla demasiado y escucha muy poco, no comprende completamente la situación de su cliente potencial. He trabajado e interactuado con miles de vendedores a lo largo de los años, tanto como capacitador como como comprador, y puedo afirmar sin dudarlo que solo un veinte por ciento de ellos se toman el tiempo para comprender las necesidades , la situación, las preocupaciones, etc. de sus clientes . Y es este grupo de personas el que tiene más éxito.

7. Negarse a aceptar un «no» por respuesta.

Casi todo el mundo en ventas conoce la importancia de la perseverancia. Sin embargo, existe una delgada línea entre la persistencia y el acecho. Si bien no debe abandonar sus esfuerzos después del primer «no», es fundamental reconocer que no obtendrá nada presionando a las personas. En muchos casos, la razón por la que alguien dice «no» es porque no ven el valor de su producto / servicio o porque no son un prospecto altamente calificado.

Las ventas son una profesión honorable. Destáquese de su competencia evitando estos comportamientos.

Copyright Kelley Robertson, Todos los derechos reservados.

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