6 claves para influir en las personas, no manipularlas

Ya sea que administre empleados, venda a los clientes o simplemente necesite que sus hijos hagan sus deberes, poder hacer que las personas cambien de opinión es una habilidad valiosa. Así es como puede influir en las personas sin recurrir a la manipulación.

Todos necesitamos influir en las personas a veces. Pero la mayoría de nosotros necesitamos ser mejores en eso. Ya sea en el trabajo o en la vida, en temas grandes o pequeños, las personas buscan cambiar de opinión como algo natural. Es más, la gran mayoría tiene buenas intenciones y realmente quiere influir en las personas, no manipularlas.

Pero, ¿cuál es la diferencia entre influencia y manipulación? ¿Cómo puedes distinguirlos? ¿Y cómo, en el mundo real, puede saber con certeza que no está cruzando una línea? 

He dedicado el trabajo de mi vida a descubrir las respuestas. Esto incluye encuestar a más de 50.000 personas, en tres décadas y cuatro continentes, sobre cómo se toman las decisiones.

Esto es lo que sé con certeza: la influencia sin manipulación no es un argumento, es un proceso. Y el proceso en el que creo, que enseño a miles de personas cada año, viene con una promesa: es repetible, predecible y medible. También es práctico y procesable; puede ser adaptado por cualquier persona, en cualquier momento, a cualquier situación.

Estudie y practique este proceso e influirá, no manipulará y cambiará de opinión. Comience con estas seis claves: 

1. Comprender el ciclo de decisiones.

Las personas atraviesan seis etapas predecibles, un ciclo de decisión universal , siempre que hacen un cambio. Si no puede identificar dónde se encuentra alguien en el ciclo de decisiones, probablemente no comprenderá cómo ejercer influencia en cada etapa. Por ejemplo, en la etapa «Satisfecho», muchas personas simplemente dirán que están satisfechas solo para defenderse de los primeros intentos de cambio. Su tarea, entonces, es simplemente escuchar y aprender; de esta manera, obtendrá la perspectiva que necesitará en otras etapas. 

2. Establezca confianza.

Si las personas no confían en ti, no te permitirán influir en ellas. Una forma inteligente y sencilla de generar confianza es hablar menos y escuchar más. Intente usar las 4 A: haga preguntas abiertas, escuche activamente, apunte bien (para guiar la conversación en la dirección deseada) y evite problemas. Al aliviar el estrés que puede causar una conversación sobre el cambio, generará confianza .

3. Crea urgencia.

Cuatro de cada cinco personas admiten fácilmente que algo en su vida requiere un cambio, pero admiten con la misma facilidad que todavía no están haciendo nada al respecto. Por eso la influencia requiere urgencia. Para crear urgencia, haga preguntas de sondeo que ayuden a las personas a considerar el problema, contemplar los qué pasaría si y comprender las consecuencias. Utilice una secuencia de sondeos simples que acerquen suavemente la conversación al problema real, preguntas como: «¿Qué preocupaciones tiene acerca de la deuda que está acumulando?» y «¿Cómo crees que esto afectará en última instancia el futuro de tu familia?» Su objetivo es guiar a las personas para que vean el impacto potencial de la indecisión.

4. Gana compromiso.

La mayoría de las personas no solo se muestran listas para comprometerse con el cambio, por ejemplo, para simplemente terminar con una adicción destructiva o dejar una relación o un entorno laboral perjudiciales. Tiene que haber un momento de la verdad, un momento de compromiso. Haga la pregunta más importante que nunca se hizo: «¿Está comprometido a hacer un cambio?»

5. Inicie el cambio.

Todos hemos escuchado el dicho: «Solo tienes una oportunidad para dar una primera impresión». Cuando se trata de iniciar un cambio, esa posibilidad suele reducirse a unos 45 segundos. Esto hace que su abridor sea particularmente importante. El peor abridor: «Necesito hablar contigo». (Piensa en cómo te hacen sentir esas seis palabras. No muy bien, ¿verdad?) Los mejores comienzos incluyen palabras y frases más suaves, como preguntarte, escucharte o necesitar tu ayuda.

6. Supere las objeciones.

Es la naturaleza humana que la gente se resista al cambio. Pueden temer el cambio, pensar que no es necesario o sentir que no hay prisa. ¿Las buenas noticias? Es más probable que las personas cambien de opinión si tienen al menos una objeción. Para superar las objeciones , debe aclarar, aclarar, aclarar. Solo entonces podrá llegar al fondo de las preocupaciones de alguien y distinguir entre objeciones reales y postergación.

Finalmente , la línea entre influencia y manipulación a menudo se reduce a la intención. Así que pregúntese si cree. Es decir, ¿realmente cree que la idea o solución a la que busca empujar a alguien es lo mejor para esa persona? Si su respuesta es sí, tiene la base misma de influir, no de manipular.

Rob Jolles es un orador y formador global que se especializa en influencia y persuasión y es un autor de múltiples éxitos de ventas. Su nuevo libro es How to Change Minds: The Art of Influence without Manipulation (Berrett-Koehler, 2013). Para obtener más información, visite jolles.com .

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