Aquí hay cinco pasos que puede seguir para que sus posibles clientes lo recuerden cuando estén listos para comprar.
¿Quiere conocer una forma realmente buena de gastar dinero en marketing B2B? Eso es fácil. Simplemente ignore a sus prospectos que aún no están listos para comprar. Se garantiza que esto le costará el 80% o más de sus mejores oportunidades.
Y, sin embargo, los especialistas en marketing B2B lo hacen todo el tiempo.
Estas empresas gastan todos sus dólares de marketing en la generación de demanda, logrando que los prospectos expresen algún interés en su producto o servicio, y luego los arrojan al equipo de ventas.
El problema.
El problema es que la mayoría de los clientes potenciales, el 80% o más, no están preparados para hablar con un vendedor cuando se ponen en contacto por primera vez con una empresa. La investigación nos muestra que el 90% de ellos comprará en los próximos 12 meses. Pero la mayoría terminará comprando en una empresa diferente por la simple razón de que fueron ignorados.
Hay todo tipo de razones por las que los prospectos no están listos para comprar cuando se comunican con usted por primera vez.
Quizás hayan empezado a buscar. Quizás aún no tengan el presupuesto. Quizás no estén convencidos de que tienen un problema. Tal vez se vayan de vacaciones el próximo mes y no quieran empezar nada antes de irse. ¿Quién sabe?
Independientemente del motivo, no puede enviarlos a su equipo de ventas, no quiere que se olviden de usted y probablemente necesiten un poco de educación.
¿Entonces, Qué haces? La respuesta es bastante simple.
Establece una secuencia de comunicaciones.
Hace arreglos para comunicarse con ellos con regularidad. Extiende la mano y tócalos con suficiente frecuencia para que no se olviden de ti, pero no tan a menudo como para molestarlos.
Para la mayoría de nuestros clientes, la forma más sencilla de hacerlo es a través del correo electrónico. Si se está preguntando cómo es posible que eso sea efectivo dado el terrible estado de sobrecarga de correo electrónico que todos estamos experimentando, hay algunas «reglas» que debe seguir. Curiosamente, estas reglas se aplican a cualquier forma de comunicación, no solo al correo electrónico.
1. Su mensaje debe ser relevante. Si ha definido cuidadosamente su público objetivo, sabrá qué les interesa. Quedarse con eso.
2. La información que les envíe debe ser útil. Lo más probable es que sus prospectos tengan un problema que estén tratando de resolver, o al menos del que quieran aprender más. Están acudiendo a usted en busca de ayuda. Con cada comunicación puede proporcionar información útil. A medida que sus prospectos aprenden a resolver sus problemas, también aprenden más sobre usted. Ellos ven valor en la relación contigo.
3. No venta descarada. Tus prospectos no son estúpidos. Saben que tienes algo que vender. Pero no están preparados para escuchar un argumento de venta. He aquí un ejemplo. Hace aproximadamente un mes me suscribí a un boletín publicado por un redactor de textos muy conocido y respetado. Hasta la fecha, no he recibido un boletín de noticias; pero he recibido 3 argumentos de venta de él. Un lanzamiento más y voy por el enlace para cancelar la suscripción.
4. Sea consistente. Por lo general, es mejor establecer algún tipo de patrón y ceñirse a él. Si va a enviar una hoja de consejos semanal; multa. Hágalo semanalmente. Si es un boletín mensual, también está bien. ¿Diario? Si eso es lo que quieren sus prospectos, no hay problema. Sus prospectos esperarán saber de usted de forma regular. El ritmo es bueno. Si cambia su patrón con demasiada frecuencia, la gente, por alguna razón, se molesta.
5. Incluya una llamada a la acción. El hecho de que no pueda convertir esto en un argumento de venta completo no significa que no deba pedirle al lector que haga algo. Puede decirles que lo llamen; enviarte un correo electrónico descargar algo más. ¿Cuál es el siguiente paso razonable en el proceso de compra? Dispóngalo para ellos.
En algunas empresas, las cartas o postales o incluso las llamadas telefónicas pueden resultar más eficaces que el correo electrónico. El concepto general sigue siendo el mismo. Tienes la información de contacto del cliente potencial. Úselo para hacer cosas buenas, tanto para el cliente potencial como para usted.
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