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5 consejos para cerrar el trato de consultoría

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Descubra por qué los consultores pierden negocios que deberían haber sido suyos y utilice estos consejos para ayudarlo a vender mejor sus servicios.

Hay varias razones por las que los consultores finalmente pierden acuerdos que deberían haber ganado. A menos que su cartera sea deficiente, los consultores pierden contratos porque no escucharon o no hablaron de manera efectiva para transmitir qué servicios podrían ofrecer, que ayudarían al cliente a alcanzar sus objetivos. A continuación, se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a vender sus servicios.

Cada consultor siente que si hay algo que hacen bien, es hablar como hablar. Hablar con eficacia es más un arte que una ciencia. Si no puede transmitir de manera efectiva cómo sus servicios ayudarán al cliente, no obtendrá el contrato.

Reflexione antes de reaccionar
Su naturaleza humana es decir lo primero que nos viene a la mente cuando nos hacen una pregunta. Tómese un momento para pensar en la mejor respuesta para el cliente. Demostrará que has pensado en tu trabajo y no sigues adelante. Tus clientes lo agradecerán. Tu mejor reacción no es siempre tu primera reacción.

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hecho de que conozca los entresijos de su negocio no significa que su cliente lo sepa. Habla con ellos a su nivel, no al tuyo. Mantenga la conversación simple y vaya directo al grano. Si su cliente comprende lo que puede hacer por él, es más probable que lo contrate. Si intenta deslumbrarlos con el lenguaje de la industria, los perderá y perderá el contrato.

Puede encontrar que si está hablando con un cliente en perspectiva por teléfono, levántese. Para muchas personas, estar de pie les hace ir directamente al grano.

Deje que el cliente hable
Si desea aprender cómo posicionarse mejor, averigüe exactamente lo que quiere el cliente y haga preguntas que se centren en sus necesidades. Al hacer preguntas, obtiene una mejor comprensión de cómo puede ayudar al cliente, y el cliente siente que es parte de la solución. Esto le da la oportunidad de reflexionar sobre lo que puede ofrecer a su posible cliente.

Un poco de entusiasmo es muy útil
Su cliente se siente apasionado por lo que hace, y si demuestra que le apasiona y le entusiasma brindarle la solución que desea, logrará que el cliente lo acepte. El entusiasmo te abrirá muchas puertas.

Permítanos ser personal
Se necesita experiencia y un ojo atento, sin embargo, si le demuestra a su cliente que es más que otro gran negocio para su cartera, aprenderá cómo trabajar mejor con ellos. Trate a todos los clientes de la misma manera y encontrará su agenda vacía de proyectos. Recuerde que los clientes dicen cosas por una razón. Si se ofrecen como voluntarios que no pueden hablar en este momento porque se están preparando para la fiesta de cumpleaños de Bobby el sábado, en su llamada de seguimiento, pregúnteles de manera informal cómo fue la fiesta. No hagas palanca y no envíes globos. Al preguntar casualmente sobre la fiesta, demuestras que prestas atención a los detalles. Saber qué tan exitosa fue la fiesta lo preparará sobre cómo abordar la conversación.

Recuerde que debe vender según las necesidades del cliente, no sus habilidades. Domina esto y tendrás una larga carrera como consultor.

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