¿Sus clientes están preocupados por el precio y no ven el valor de su producto o servicio? Aquí hay cuatro secretos que pueden ayudarlo a vender por valor para que el precio ya no sea un problema.
¿Considera que sus prospectos se centran en el precio de sus productos y servicios y, a menudo, lo presionan para que les ofrezca descuentos?
Le ha dicho a sus prospectos con mucho detalle todo el gran valor que recibirán, pero parece que no lo comprenden. Usted sabe que si pudieran ver el valor de sus productos y servicios, el precio no sería un problema.
Aquí hay cuatro secretos, si se aprenden y se aplican, garantizarán que sus prospectos verán el valor de sus productos y servicios para que el precio ya no sea el problema. Estos cuatro secretos son de sentido común y obvios una vez que los conoces, pero al vender lo que es de sentido común y obvio, rara vez se aplica.
Secreto n. ° 1: Olvídese de vender e intentar que su cliente potencial compre sus productos y servicios.
La trampa común en la que no quiere caer es comenzar a vender sus productos y servicios desde la primera conversación con su cliente potencial. En cambio, desea olvidarse de vender e intentar que su cliente potencial compre sus productos y servicios. Simplemente tenga una conversación y haga las preguntas correctas para que pueda comprender su problema y determinar, si es que puede ayudarlos. Llamo a esta fase inicial la ‘Fase de descubrimiento’ y es donde debería pasar la mayor parte de su tiempo en el proceso de ventas.
Secreto # 2: Pídale a su cliente potencial que le diga el valor (en lugar de que usted se lo diga).
Si le dice a su cliente potencial sobre el valor que ofrece, es posible que lo vean o no como relevante, de interés o de valor. Sin embargo, si hace las preguntas correctas para que su cliente potencial le diga el valor de resolver su problema, entonces verá este valor como relevante, de interés y de valor. La gran diferencia es que le han dicho a usted (ya ellos mismos) el valor en lugar de que usted se lo diga.
Número secreto n. ° 3: tenga conversaciones valiosas.
Las conversaciones que desea tener con su cliente potencial deben tener tanto valor que realmente le agradecen por hablar con él y, de hecho, esperan tener más conversaciones con usted. ¿Cómo tienes esas conversaciones? Realmente es fácil. Verá que probablemente nadie le ha hecho a su cliente potencial preguntas poderosas que le ayuden a aclarar su problema y lo que le está costando. Este tipo de claridad e información es de gran valor para su cliente potencial. Verán que tienes una habilidad valiosa y querrán tener futuras conversaciones contigo para seguir ganando claridad en otras áreas. Verán que tener conversaciones y una relación contigo es algo valioso.
Secreto n. ° 4: agregue su valor a su valor.
Una vez que su cliente potencial le haya dicho el valor que recibirá al resolver su problema, estará dispuesto a escuchar cómo puede agregar aún más valor . No solo estarán receptivos a escuchar cómo puede agregar más valor, sino que también apreciarán el valor adicional que puede agregar. Esto se debe a que, en esta etapa, se habrán vendido de manera efectiva al tomar medidas para resolver el problema y podrán ver que recibirán más valor; más fácil les resultará justificar la compra de sus productos y servicios.
En resumen, como consecuencia de no vender mientras haces las preguntas correctas, tu prospecto verá tanto el valor de resolver su problema como el valor de tener una relación contigo. Entonces estará en condiciones de ayudarlos a justificar una decisión de compra agregando más valor a lo que se han dicho a sí mismos. Todo esto lleva a una decisión basada en el valor y no en el precio.
(c) 2008, Tessa Stowe, Conversación de ventas.
