Asegúrese de que sus clientes lo estén escuchando.
La gente te habla todos los días, a veces de manera eficaz, a menudo no. Pero cuando se trata de negocios, no puede darse el lujo de que la gente no escuche. Si desea que sus clientes realmente escuchen lo que tiene que decir, debe saber cómo decirlo de la manera más efectiva posible. En cualquier situación dada, ya sea empresarial o de otro tipo, la principal motivación de una persona es: «¿Qué gano yo?» Eso significa que todo lo que diga tiene que estar orientado a responder esa misma pregunta a su oyente.
Si está listo para transmitir su punto de vista y ser escuchado, siga leyendo para descubrir cómo usar el interés propio de un cliente en su beneficio y hablar para que realmente escuche.
1. Preparación
Un buen argumento de venta o presentación siempre comienza mucho antes de que llegue el cliente. No importa lo que venda, nadie lo va a comprar si no sabe lo que hace. La preparación es clave: tienes que saber de qué estás hablando si quieres que alguien realmente te escuche. Por supuesto, qué tipo de preparación dependerá de la naturaleza del material que esté presentando, pero recuerde que hacer un esfuerzo adicional aquí hará que los clientes se den cuenta más adelante.
Cuando se prepare para cualquier tipo de reunión o presentación, tómese un tiempo para repasar todo el material del que está hablando. Debe conocer bien el tema y tener muchos detalles específicos para usar como ejemplos. También puede ser útil considerar de antemano algunas de las preguntas que los clientes puedan hacer. Anticiparse a sus necesidades le ayudará a poder responder consultas de forma rápida y eficaz.
2. Presentación
A continuación, no importa de qué esté hablando, cómo lo presenta tiene mucho que ver con qué tan bien escucharán los clientes. Cualquiera que esté adecuadamente preparado puede hablar durante horas, pero parte de su planificación debe ser la mejor manera de presentar el material dado. Antes de empezar, decida qué tipo de ejemplos utilizará o si hay alguna forma de mejorar su presentación con material audiovisual, imágenes o ilustraciones.
Para presentaciones grandes, querrá practicar frente al espejo o con amigos para asegurarse de que está transmitiendo los puntos clave. Para ser más eficaz en el día a día con todos sus clientes, piense en lo que dice como “mini” presentaciones. Empiece por examinar su discurso en busca de pequeñas palabras como «um» y «ah» que debilitan el efecto de lo que está tratando de decir; se sorprenderá de la cantidad de atención que escucha la gente.
Además, tómese el tiempo para asegurarse de estar bien presentado: bien vestido, a tiempo y educado. Recuerde que su presentación no es solo lo que dice, es un paquete completo, y la forma en que se presenta debe reflejar eso.
3. Pasión
Finalmente, la clave para hablar para que los clientes escuchen es transmitirles su pasión. Si te apasiona algo, se nota en la forma en que hablas, en la forma en que te abrazas, incluso se nota en tu rostro. No hay cantidad de habilidad de preparación o presentación que pueda compensar la falta de pasión por el tema o la propuesta en cuestión. Los oradores más efectivos son los que combinan los tres de una manera que hace que la gente se siente y escuche. El truco consiste en encontrar tu propio equilibrio personal y hacer que tu pasión se manifieste por encima de todo.
Entonces, ¿qué pasa si no te apasiona el material? Todos hemos hecho trabajos que no nos gustaron en un momento u otro, pero encuentras una manera de ser entusiasta y enérgico acerca de lo que estás haciendo al apreciar otros aspectos. Apasionarse por algo solo puede significar cambiar su punto de vista. Siempre trate de ver las cosas desde el lado del cliente, para comprender cómo lo beneficiaría lo que está haciendo. Ellos realmente escucharán lo que tienes que decir cuando lo hagas vital e importante para ellos; ahí es donde debería estar tu pasión.
Recuerde siempre que un buen conversador también es un gran oyente, y tómese el tiempo para escuchar con atención cuando sus clientes hablan. Tenga cuidado de tener en cuenta el interés del cliente y estará en camino de hablar siempre de una manera que haga que la gente escuche.
Preparación, presentación y pasión: tres conceptos simples que cuando se usan correctamente pueden convertirlo en un gran orador. En la vida privada y pública se aplican estos principios, y si observa de cerca a cualquiera de las personas exitosas en su vida, seguramente las encontrará en acción. Si te preparas con anticipación y te tomas el tiempo para presentarte bien a ti mismo y al material, tu pasión se manifestará, y es entonces cuando la gente realmente escucha.
© 2005 Robert Moment
Robert Moment es el autor de It Only Takes a Moment to Score . Visite su sitio web en www.sellintegrity.com .
