Desarrollar la confianza y la capacidad de pedir las cosas que necesita es una habilidad de ventas esencial. Aquí hay doce situaciones en las que la gente de ventas (y de negocios) necesita reunir el valor para preguntar.
Demasiados vendedores no piden las cosas que necesitan que podrían ayudarlos a aumentar sus ventas y hacer crecer su negocio.
Desarrollar la confianza y la capacidad de pedir las cosas que necesita es una habilidad de ventas esencial. Aquí hay doce situaciones que la gente de ventas (y de negocios) necesita para reunir el coraje para preguntar.
1. Pida ayuda. En primer lugar, si necesita ayuda, es fundamental que la solicite. Pídale ideas, consejos y comentarios al mejor vendedor de su empresa. Pregúntele a su jefe por orientación o dirección. Solicite información y sugerencias a las personas de su red para mejorar sus resultados.
2. Solicite la cita. Demasiada gente anda por las ramas y no pide una cita a un nuevo cliente potencial. Esta estrategia puede resultar en más reuniones que conducirán a más ventas. Intente preguntar: «¿Tiene sentido que nos encontremos?»
3. Haga más preguntas valiosas. Después de 15 años de capacitar al personal de ventas, descubrí que la mayoría simplemente no hace suficientes preguntas de alto valor. Las preguntas de alto valor obligan a su cliente potencial o cliente a pensar y le darán una idea de su situación actual, problemas y resultados deseados. Suena simple, pero más personas se sienten incómodas al hacer este tipo de preguntas porque piensan que son demasiado inquisitivas y sienten que su cliente potencial se ofenderá.
4. Solicite una aclaración. Cuando alguien dice algo vago o inespecífico, busque una aclaración. Pregunte: «¿Puede dar más detalles sobre eso?» o «Dime más» o «¿Qué quieres decir con eso?»
5. Pide compromiso. Cuando un cliente potencial o cliente dice: «Llámame la semana que viene», sigue esa afirmación preguntando: «¿Qué día debo llamar?». Si dicen «En cualquier momento está bien», pregunte «¿Funciona el próximo martes?» Luego pregunte a qué hora es mejor para conectarse con ellos. Si responden con, «Cualquier momento es bueno», pregunte, «¿Es la media mañana a las 10:15 un buen momento?»
6. Pídales que programen la llamada en su calendario. Una vez que estén de acuerdo con un día y una hora específicos, pídales que coloquen esa llamada en su calendario y haga un seguimiento enviándoles una cita con Outlook (u otro sistema de administración del tiempo).
7. Pregunte por la venta. Se han perdido muchas ofertas porque el vendedor no quiso solicitar la venta, así que después de cada presentación de ventas, llamada de ventas o reunión, asegúrese de solicitar la venta. Es tan simple como preguntar: «¿Puedo ocuparme de tu negocio?»
8. Solicite una referencia. Ya sea que obtenga el trato o no, debe preguntarle a su contacto si estaría dispuesto a referirlo a alguien en su red. Ayuda cuando puedes describir claramente a tu cliente ideal.
9. Solicite un testimonio. Cuando haya completado su trabajo con ese cliente, pídale un testimonio. Los testimonios en video funcionan mejor seguidos de una grabación de audio. Como mínimo, obtenga un respaldo por escrito de su trabajo.
10. Pregunte por qué un cliente potencial no quiere hacer negocios con usted. Si alguien no lo elige como su proveedor, pregunte: “Siempre estoy buscando mejorar. ¿Puedo preguntar qué influyó en su decisión? «
11. Pregunte qué preocupaciones tienen. La mayoría de los vendedores con los que he trabajado dudan en preguntar esto porque no quieren saber si su cliente potencial tiene alguna inquietud. Sin embargo, mi perspectiva es que debe saber esto por adelantado para que una objeción inesperada no descarrile sus esfuerzos.
12. Pregunte quién más puede estar involucrado en la decisión. Puede expresar esto fácilmente preguntando: «¿Con quién más necesitará discutir esto?» Cuando le digan, pregunte: «¿Podemos establecer un día / hora para hablar colectivamente sobre esto?»
Reúna el coraje y comience a preguntar. No tienes nada que perder y mucho que ganar.
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