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Creando una carta de ventas perfecta [Parte 4]: ¿Repetir beneficios o características?

Que es más importante: ¿Un beneficio o una característica? Si hablamos de comprar un cuadro por ejemplo, no importa que tan bonito sea ni que tanta técnica posea, todo eso va a quedar de lado si sabes que lo pintó Picasso, no es así?

Bueno, lo mismo sucede con las ventas online: todos deseamos tener algo exclusivo, único, deseamos comprar un estilo de hacer las cosas no una producto.

Las características de tu producto son importantes pero no consumas demasiados párrafos innecesariamente para describir que es lo que contiene tu producto, solo usa los que sean necesarios, enfócate más bien en los beneficios que tu producto le va a dar a esa persona que esta analizando tu oferta.

Todos queremos cosas como más tiempo libre para pasar con amigos y familia, queremos cosas simples y rápidas, queremos formulas personales y claro, queremos ganar más dinero.

Cuando estamos presentando un producto personal en realidad estamos buscando vender nuestra formula personal acerca de cómo lograr algo en particular, enfócate en eso, en quien eres y destaca tus calidades comunes con los que te puedan leer para que sientan que les hablas a su misma altura y no desde la postura soberbia de alguien que nunca van a ser.

A mí por ejemplo, me causa cierta repulsión leer cartas de ventas donde el que la escribió no muestra un ápice de humildad y hablan demasiado de sus millones y muestran sus cuentan de banco y de Paypal, y cosas así, y no porque crea que es mentira ni nada de eso sino porque se ocupan demasiado de exponer su parte rica y no su parte humana, para mi ese es un riesgo innecesario si queremos entablar un dialogo simple sin impresiones de un vendedor desalmado, como muchas veces sentí que estaba leyendo a un estadista que solo quería mostrarme numero y no a una persona como yo, que tuvo un pasado común o por lo menos una persona mas parecida a mi que a un vendedor de feria, me explico?

Claro que eso depende del tipo de prospección que hagamos y del mercado al cual nos dirijamos, así por ejemplo es ridículo poner en nuestra carta de ventas cuanto ganamos con nuestro curso de fotografía si lo que queremos en realidad es enseñar a ser mejores fotógrafos y como cualquier puede serlo con una simple cámara de las que se venden por ahí.

Hay que enfocarse en las cosas cotidianas, no levantar vuelo pesadamente porque recurrir a exageraciones es tratar de hacer despegar un elefante, impacta negativamente y es irreal.

Pienso que las cartas de ventas mas conversoras, desde mi punto de vista, se enfocan en desarrollar primero la empatía con el que lee con una breve introducción de lo que tenemos es usable por todos y nosotros mismos venimos de estar en la situación del prospecto, es decir somos un caso de éxito. En segundo lugar las cartas mas conversoras presentan casi al pasar las características, a menos que el producto demande aclaraciones especificas de su funcionamiento, por ejemplo si es un software, pero en realidad pienso que es secundario si logramos vender un estilo personal a través de los beneficios, antes de hacer la venta propiamente dicha.

Me gusta plantear las cartas de ventas desde esta perspectiva pero eso depende siempre del autor y de su forma de ver las cosas, claro que ahí está el secreto y por eso algunas cartas de ventas son más buenas que otras.

Esta es solo mi opinión y creo que la mejor forma de comprobarlo es creando cartas simples para nuestros productos de manera que vayamos testeando que funciona para nosotros y que no.

Creando una carta de ventas perfecta [Parte 2]: Lo largo no vende!

Ayer te explique que cuando una  esta escrita para ser leída en 20 minutos eso de ningún modo vende y además aburre como el demonio porque nadie tiene tanto tiempo para leer cada detalle de una carta de ventas tan extensa y además, aunque lo tuviera, porque hacerlo tan largo?
“Cuando una carta de ventas es concisa y logra que algunos párrafos vayan directamente a la psiquis del comprador entonces vamos a estar logrando lo que queremos, que es usar los sentimientos del que lee en favor de nuestro lucro”.
Hay cosas interesantes que podemos hacer en una carta de ventas en pocos pasos y sin irnos en ríos de tinta o en demasiados condimentos que al final hacen a nuestra carta pesada (en cuanto a la carga de tiempo desde internet) y aburrida; una de esas cosas y que funciona muy bien mientras vamos creando el deseo de compra es ir destacando y repitiendo, no con las mismas palabras pero tal vez cada cuatro párrafos unas dos o tres veces, los beneficios.
Todo se trata de beneficios cuando queremos vender algo en internet y más cuando lo estamos haciendo mediante una página web especialmente diseñada para lograr ventas, como lo son las cartas del vendedor.
Las discrepancias en cuanto a la longitud de una carta de ventas son muchas y dependiendo del especialista que consultes te dirá que tu carta debe tener un promedio de lectura de entre 10 y 15 minutos o menos, pero otros aseguran que las cartas de ventas que son extensas están creadas para personas un poco mas detallistas y que buscan respuestas a todo, aunque claro que eso dependerá del grado de conocimiento que tengamos del mercado o de la lista de prospectos que estamos usando para ese nuevo producto si es que ya teníamos una base de mails anterior.
No todos los prospectos se comportan de la misma forma y no todos buscan lo mismo pero no pierdes nada con hacer pruebas AB Test durante una oferta lanzamiento para ver que tipo de cartas de ventas convierte mas y porque.
Personalmente recomiendo usar también video marketing dentro de las cartas de ventas sin abusar del tiempo de nuevo pero para ahorrar espacio que usualmente le correspondería al texto que por añadidura hace que nuestra carta de ventas parezca ser más extensa.
El video marketing funciona para las cartas de ventas pero cuando hacemos un uso inteligente del tiempo primero para no aburrir y segundo para mantener el foco de atención, por eso recomiendo que si vas a usar videos dentro de tus sales latter lo hagas pero con una duración máxima de 3 minutos por video a menos que sientas la necesidad de compensar algunos otros detalles que ameriten que extiendas el tiempo de tus videos.

Creando una carta de ventas perfecta [Parte 1]:¿Que miramos antes de comprar?

Una de las cosas que miramos cuando nos presentan una carta de ventas es inmediatamente y por defecto el header (el gráfico del título y su correspondiente texto) e inmediatamente casi con desesperación nos desplazamos hacia el precio del producto que casi siempre ya sabemos cual es.
Eso es lo que yo personalmente hago y no digo que todos los compradores lo hagan pero calculo que es así porque nadie lee una carta de ventas en el orden que el vendedor online lo presenta.
Lo más dramático de hecho, para nosotros los que vendemos en internet usando cartas de ventas es que muy pocas veces logramos tener la carta de ventas perfecta en donde el prospecto no se aburra pero tampoco nosotros dejemos de presentar los beneficios del producto de manera que pueda ser entendida por todos los que lleguen a leerla.
Al entrar en una página de ventas en donde la única posibilidad es leerla completa o irnos, lo que propongamos para leer va a ser lo que termine de convencer, así por ejemplo un prospecto solo se detiene a leer una carta de ventas que está escrita para ser leída en 15 minutos en menos de 3 salteando casi todo y solo deteniéndose en los títulos llamativos y las negritas.
Cuando escribimos una carta de ventas tratamos de sintetizar porque obviamente no estamos escribiéndole una carta a nuestra novia o algo así, una carta de ventas es concisa en muchos aspectos porque lo que queremos es presentar la oferta de manera exacta y donde la decisión este enfocada en convertir a un prospecto en una venta concreta.

En una carta de ventas no queremos aburrir tampoco tenemos objetivos secundarios ni hay opciones sociales ni nada de eso, en una carta de ventas queremos vender, asi es.

Utilizo este tono porque aunque parezca lógico podemos cometer el error de pensar a una carta de ventas como una segunda landing page o como un espacio entre nuestro sitio de suscripción y la verdadera oferta, pero hacer esto va a implicar dejar baches que van a hacer la venta mucho mas lenta del que marca el proceso natural de las ventas online.
Cuando alguien como tú, o como yo o como cualquiera se toma la molestia de mirar nuestra carta de ventas y leer entre líneas no está buscando ser convencido de nada, porque asumamos que hay compradores mas inteligentes que otros, digo, desde el punto de vista de su capacidad de reconocer buenas y malas ofertas online, pero si se tomo el tiempo mínimo por lo menos para leer los títulos y los párrafos destacados incluso las postdatas entonces debemos hacer que todo eso tenga un sentido para él y que el mensaje final sea que compre basándose en lo que leyó rápido aunque las verdaderas respuestas están en el texto que le tomaría leer un poco más de tiempo.
Igualmente no pienses que con esto quiero decirte que tu carta de ventas debe tener una duración de 20 minutos de lectura fija, eso aburre, no lo hagas por favor!
Sobre como leemos y que leemos hay mucha discusión pero mi recomendación personal es que crees una oferta inicial que siente las bases para tus ofertas posteriores y tus otras cartas de ventas en donde presentarás más detalles o volverás sobre los que nombraste casi al pasar en tu primera oferta pero recuerda que tu objetivo es lograr conversiones a la primera vez, siempre.
En los próximos post hablaré un poco más al respecto y te presentaré mas detalles para que puedas redactar buenas cartas de ventas para tus productos.